التنقيب والتسويق: بناء قاعدة عملائك

الفصل: التنقيب❓ والتسويق: بناء قاعدة عملائك

مقدمة: علم توليد العملاء المحتملين

يعد توليد العملاء المحتملين (Lead Generation) حجر الزاوية في نجاح أي وكيل عقاري. يتعلق الأمر بإنشاء نظام مستدام لجذب العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء فعليين، وبناء علاقات طويلة الأمد تساهم في نمو الأعمال. هذا الفصل يستكشف علم توليد العملاء المحتملين من خلال التنقيب والتسويق، ويهدف إلى تزويدك بالأدوات والمعرفة اللازمة لبناء قاعدة عملاء قوية.

1. العلاقة التكافلية بين التنقيب والتسويق

1.1. نظرية تكامل الجهود التسويقية (Integrated Marketing Communications - IMC)

تعتمد هذه النظرية على فكرة أن التسويق والتنقيب ليسا نشاطين منفصلين، بل هما جزءان متكاملان من استراتيجية شاملة.

• المبدأ الأساسي: يجب أن تكون هناك رسالة موحدة ومتسقة عبر جميع قنوات الاتصال، سواء كانت جهود التنقيب المباشرة أو الحملات التسويقية الأوسع.
• الصيغة (بشكل مبسط): IMC = التنقيب + التسويق + الاتساق + التكامل

1.2. التنقيب يعزز التسويق

يعتبر التنقيب بعد التسويق استراتيجية فعالة لزيادة فرص الحصول على صفقات. التسويق يمهد الطريق للتنقيب، ويجعل المكالمات والزيارات “أقل برودة”.

• مثال عملي: بعد إرسال بطاقة بريدية رخيصة إلى حي معين للإعلان عن عقار تم إدراجه حديثًا، يمكن الاتصال أو زيارة السكان وفتح الحديث بالسؤال❓❓: “هل وصلتك البطاقة البريدية التي أرسلتها بخصوص منزل جاركم المعروض للبيع؟ هل تعرفون أي شخص قد يكون مهتمًا بهذا المنزل؟”

1.3. التسويق يدعم التنقيب

يعزز التسويق مصداقيتك ويزيد من شهرتك. قد يرى الناس لافتاتك أو منشوراتك قبل أن يقابلوك ويشعرون بأنهم “يعرفونك” بالفعل.

• مبدأ علم النفس❓ الاجتماعي: تأثير الألفة (Mere-Exposure Effect) - يميل الناس إلى تفضيل الأشياء التي يتعرضون لها بشكل متكرر.
• التطبيق: يجب أن يعكس تسويقك هويتك واحترافك والقيمة التي تقدمها للعملاء.

1.4. مثال عملي: فريق McKissack في دنتون، تكساس

استخدم هذا الفريق صورًا لهم وهم يعطون علامة “الإعجاب” في إعلاناتهم. بعد فترة، بدأ الغرباء في إعطائهم علامة “الإعجاب” في الأماكن العامة، مما يدل على نجاح علامتهم التجارية.

2. تحليل التكلفة مقابل الوقت/الجهد

2.1. معادلة تخصيص الموارد (Resource Allocation Equation)

يجب على الوكلاء العقاريين تخصيص مواردهم (الوقت والمال) بين التنقيب والتسويق بناءً على أهدافهم ومواردهم المتاحة.

• المعادلة: Total Resources = (Time * Value of Time) + Money

ثم، يجب تقسيم هذه الموارد بين التنقيب والتسويق بناءً على العائد المتوقع على الاستثمار.

2.2. مقارنة التكلفة والوقت/الجهد

2.3. الاستثمار في التنقيب أولاً

يجب على الوكلاء العقاريين الجدد البدء بالتركيز على التنقيب، حيث أنه يتطلب القليل من المال ويمكن أن يولد إيرادات بسرعة. يمكن البدء بالتنقيب باستخدام قائمة بالأسماء والهاتف.

3. تقييم الذات: التنقيب مقابل التسويق

3.1. نموذج تقييم برنامج توليد العملاء المحتملين (Lead Generation Program Assessment Model)

يمكن استخدام هذا النموذج لتقييم فعالية برنامج توليد العملاء المحتملين الخاص بك وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

• النموذج:
  1. تحديد: كم من الوقت تخصص للتنقيب يوميًا/أسبوعيًا/شهريًا/سنويًا؟
  2. تحديد: كم من المال تنفق على التسويق يوميًا/أسبوعيًا/شهريًا/سنويًا؟
  3. تحليل: هل برنامج توليد العملاء المحتملين الخاص بك يعتمد على التنقيب؟ (نعم/لا)

3.2. الجدول الزمني للميزانية

4. أساطير وحقائق حول التنقيب

4.1. الأسطورة الأولى: التنقيب = المكالمات الباردة = الرفض

• الحقيقة: التنقيب = مقابلة الناس وبناء علاقات تجارية هادفة = عمل عقاري قوي.

4.2. الأسطورة الثانية: التنقيب يعني الاتصال بأشخاص لا تعرفهم

• الحقيقة: التنقيب يعني الاتصال بالأشخاص الذين تعرفهم بالإضافة إلى أولئك الذين لا تعرفهم.

4.3. الأسطورة الثالثة: التنقيب هو ما تفعله لإطلاق عملك. الوكلاء الجدد فقط هم من يجب عليهم التنقيب.

• الحقيقة: التنقيب هو ما تفعله للحفاظ على عملك العقاري قيد التشغيل والنمو. يجب ألا تتوقف أبدًا عن التنقيب.

5. إحصائيات التنقيب

5.1. تحليل بيانات السوق (Market Data Analysis)

استنادًا إلى إحصائيات “الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين”، فإن نسبة معينة من البائعين والمشترين فقط لديهم بالفعل وكيل سيستخدمونه. هذا يعني أن هناك الكثير من الأعمال التي يمكنك الحصول عليها.

• الصيغة: Potential Market Share = 1 - (Percentage of Sellers with Existing Agent + Percentage of Buyers with Existing Agent)

5.2. كيفية اختيار العملاء لوكيل عقاري

5.3. كيفية اختيار العملاء لك بناءً على التنقيب الخاص بك

6. خمس فوائد للتنقيب

6.1. قائمة الفوائد

1. غير مكلف ويحقق نتائج فورية.
2. يضعك في السيطرة على ملء خط أنابيب العملاء المحتملين الخاص بك.
3. يزيد من ثقتك ومهارتك.
4. يولد عملاء محتملين بكميات كبيرة مما يؤدي إلى عملاء محتملين ذوي جودة عالية.
5. يبقيك على اتصال مباشر بالسوق ويحميك من التحولات السوقية.

6.2. تحليل التكلفة والفائدة (Cost-Benefit Analysis)

يمكن استخدام تحليل التكلفة والفائدة لتقييم القيمة الاقتصادية لفوائد التنقيب.

• النموذج: قارن التكاليف المباشرة للتنقيب (مثل تكاليف الهاتف والغاز) مع الفوائد المحتملة (مثل الإيرادات المتزايدة واكتساب العملاء).

7. ثلاث خطوات للتنقيب

7.1. النهج (Approach)

كل اتصال يبدأ بشخص يبدأ محادثة. أنت تتحكم في المحادثة وفي النهاية النتيجة إذا اتخذت الخطوة الأولى.

• العقلية الصحيحة:

  • كن استباقيًا - لا تنتظر حتى يأتي الناس إليك.
  • كن على استعداد لكسر الجليد.
  • كن ودودًا ومهتمًا والأهم من ذلك، كن حقيقيًا.
  • كن فضوليًا بشأنهم وبشأن مخاوفهم.
  • كن مستعدًا لتقديم ملاحظات إيجابية.
  • كن واثقًا من وتيرتك ووضعيتك.
  • كن مستعدًا للتواصل.

• أمثلة:

  • في الحي: “مرحبًا، اسمي _ وأعلم أننا نرى بعضنا البعض من حين لآخر أثناء القيادة في الحي.”
  • في المقهى: “مرحبًا، لم يسعني إلا أن ألاحظ أنك تقرأ هذا الكتاب الرائع. كيف تستمتع به؟”
  • بعد الإرسال: “مرحبًا، _! هذا هو _ من Keller Williams Realty. سآخذ لحظة فقط من وقتك. هل وصلتك الـ _ التي أرسلتها؟”

7.2. الاتصال (Connect)

خطوة الاتصال مهمة لتطوير علاقة مع الشخص الآخر. فكر في هذه الخطوة على أنها تدفئة لهم لك، وفي الوقت نفسه اكتشاف بعض المعلومات القيمة جدًا عنهم.

• كن معطاء: كن دائمًا من المساهمة.

  • مقارنة بين الآخذين والمعطين:

  الآخذون	المعطون
  يتحدثون	يستمعون
  يمتنعون	يعرضون
  يبحثون عن المخرج السهل	يفتخرون بعملهم
  يستجيبون عندما يكونون مستعدين	يستجيبون بسرعة
  يتوقعون أن تتبعهم	يقدمون التوجيه
  يرتجلون	يستعدون
  يتوقعون الخدمة	يقدمون الخدمة
  يتفاعلون	يتوقعون

• كيفية الاتصال بعد الاقتراب:

  1. اسأل عن اسمهم.
  2. أظهر أنك تهتم - أظهر الامتنان وقدم الإطراءات.
  3. كن فضوليًا بشأنهم.
  4. قدم موضوع العقارات.

• طرق لتكون فضوليًا:

  1. اطرح أسئلة مفتوحة.
  2. اسأل عنهم وعن حياتهم وعن اهتماماتهم.
  3. تواصل مع FORD (العائلة، المهنة، الترفيه، الأحلام).
  • هذه التقنية الحوارية ستساعدك على تعلم الكثير من المعلومات الحيوية عن شخص ما عندما تتحدث معه للمرة الأولى، وستوفر أيضًا هيكلًا مريحًا للمكالمات اللاحقة.
  • تذكر، قدم شيئًا بدلاً من أن تطلب شيئًا.

7.3. السؤال (Ask)

العديد من الوكلاء ناجحون جدًا في الاقتراب والتواصل مع الناس. ومع ذلك، فإن السؤال هو أمر بالغ الأهمية.

• السؤال الرئيسي: “هل تفكر أنت أو أي شخص تعرفه في شراء أو بيع أو الاستثمار في العقارات في المستقبل القريب؟”
• كيف تسأل:
  1. اطلب أعمالهم - موعد أو إحالة. اذكر بوضوح ما تريده أو تحتاجه.
  2. اشكرهم على اهتمامهم سواء كانت إجابتهم “نعم” أو “لا”.
  3. احصل على إذن للمتابعة معهم.
  4. احصل على معلومات الاتصال الخاصة بهم.

8. ثلاث طرق للاتصال

8.1. الاتصال عبر الهاتف

• اعرف من تتصل: قوائم منتهية الصلاحية، بيع مباشر من المالك، إحالات، استفسارات IVR، استفسارات الموقع، المتعارف عليهم.
• اعرف متى تتصل: قبل الظهر.
• اعرف ماذا تقول: كن واضحًا بأنها مكالمة عمل.
• كن مستعدًا للاتصال: خصص وقتًا للحصول على ذهنك مباشرة، واستعراض تأكيداتك، وممارسة ما ستقوله.

8.2. الزيارة الشخصية

• اعرف خياراتك للزيارة: طرق الأبواب، الزيارات المفاجئة، اللقاءات العرضية.
• اعرف من تزور: بيع مباشر من المالك، قوائم منتهية الصلاحية، سكان مزرعة جغرافية، سكان الشقق، أصحاب المنازل حول منزل مفتوح تخطط لاستضافته، الشركات، البنوك، البناة، المتعارف عليهم، أي شخص تصادفه - في أي مكان وفي أي وقت.
• اعرف متى تزور: خلال الـ 3 ساعات اليومية في الصباح. ومع ذلك، يجد العديد من الوكلاء أنه من الأسهل زيارة الأحياء في المساء الباكر عندما يصل الناس بعد العمل وفي صباح أيام السبت عندما يكون الناس خارج المنزل يقومون بأعمال الفناء أو يقيمون مبيعات المرآب.

8.3. حضور/استضافة الفعاليات

• يمكن أن تكون الأحداث هي تلك التي تنظمها أنت بنفسك (مثل المنازل المفتوحة أو حفلات تقدير العملاء أو ندوات المشترين لأول مرة) أو تلك التي تحضرها (مثل فعاليات المجتمع أو وجبات غداء العمل).

  • الانضمام إلى المنظمات والمجموعات:
    • غرفة التجارة
    • جمعية ملاك المنازل
    • جمعية البناة
    • توستماسترز
    • نوادي الروتاري
  • استضافة الفعاليات:
  • منازل مفتوحة
  • حفلات تقدير العملاء
  • الندوات والفصول
  • فعاليات المجتمع:
  • الرعاية أو التنظيم
  • المزيد من الأفكار للتنقيب من خلال التواصل:
  • العثور على العرائس والعرسان من خلال مخطط حفلات الزفاف.
  • العثور على الأزواج المطلقين من خلال محامي الطلاق أو المهنيين المرتبطين بتغيير الحياة.
  • التعاون مع معدي الضرائب والمحاسبين القانونيين والمحاسبين للعثور على المستأجرين الذين يرغبون أو يحتاجون إلى أن يصبحوا ملاكًا.
  • التسكع في صالة الألعاب الرياضية. الحصول على التمرين الخاص بك والبحث عن عملاء محتملين جدد. اعمل مع مدير النادي الصحي لإعداد حزمة أعضاء جدد بمعلومات عنك وعن الشركات الأخرى.
  • الانضمام إلى نادي الغولف أو التنس الريفي.
  • المشاركة في منظمة الآباء/المدرسة المحلية وتذكير الآباء بأعمالك.

9. التغلب على العقلية المحدودة

9.1. الحصول على الراحة عند الاتصال

• العقلية: تعتمد عقلية عظيمة: “هل سبق لك أن اتصل بك شخص ما ليسألك عما إذا كنت تريد غسل نوافذك وكنت منزعجًا نوعًا ما وأغلقت السماعة لأنه لم يكن الأمر كذلك، ولكن في المرة التالية التي اتصلوا فيها وكنت بحاجة إلى غسل نوافذك، فما مدى سعادتك لأنهم اتصلوا؟”
• التأكيدات: تذكر أنك محترف موجه نحو الخدمة. تذكر أنك مؤهل وملتزم - وأن ثقتك وخبرتك ستنمو بمرور الوقت.
• الإجراء: إن الخروج من حدود منطقة الراحة الحالية هو أهم تغيير يمكنك إجراؤه في عملك، وفي حياتك ككل.

10. الروتين اليومي

10.1. عادة 3 ساعات يوميًا لتوليد العملاء المحتملين

10.2. حجب الوقت

10.3. السماح بالنمو

10.4. تحسين مهاراتك

10.5. فلتفعلها!

11. التتبع والمساءلة

11.1. قياس نجاحك

11.2. المساءلة

12. تجميع كل شيء معًا

12.1. خطة عمل لتوليد العملاء المحتملين

12.2. عادة الـ 3 ساعات

هذا الفصل يوفر أساسًا علميًا قويًا لفهم أهمية التنقيب والتسويق في بناء قاعدة عملاء قوية. باستخدام هذه الأساليب والتقنيات ، يمكن للوكلاء العقاريين زيادة فرصهم في النجاح في السوق التنافسي.