خطة التسويق المكونة من 14 خطوة للعقارات المعروضة

الفصل: خطة التسويق المكونة من 14 خطوة للعقارات المعروضة

مقدمة

يهدف هذا الفصل إلى تزويد المشاركين في الدورة التدريبية “أطلق العنان لقوة عقارك: استراتيجيات تسويقية مُثبتة” بخطة تسويقية شاملة ومفصلة تتكون من 14 خطوة أساسية للعقارات المعروضة للبيع. إن اتباع هذه الخطة يضمن تحقيق أقصى قدر من التعرض للعقار، وجذب عدد أكبر من المشترين المحتملين، وبالتالي زيادة فرص البيع الناجح بأفضل سعر ممكن. تعتمد هذه الخطة على مبادئ التسويق العقاري الحديثة وتستند إلى بيانات وإحصائيات واقعية.

أهمية الخطة التسويقية

قبل البدء في تفصيل الخطوات، من الضروري فهم أهمية وجود خطة تسويقية محددة للعقار. تتجاوز الخطة مجرد وضع لافتة “للبيع”؛ إنها استراتيجية متكاملة تهدف إلى:

• زيادة الوعي بالعقار: الوصول إلى أكبر شريحة ممكنة من المشترين المحتملين.
• خلق اهتمام بالعقار: إبراز الميزات الفريدة والجذابة للعقار.
• تحويل الاهتمام إلى معاينات: تشجيع المشترين على زيارة العقار.
• تسهيل عملية البيع: توفير جميع المعلومات اللازمة للمشترين المحتملين لاتخاذ قرار الشراء.
• تحقيق أقصى عائد على الاستثمار: بيع العقار بأفضل سعر ممكن وفي أقصر وقت ممكن.

المبادئ العلمية التي تقوم عليها الخطة التسويقية

تستند خطة التسويق هذه إلى عدة مبادئ علمية في مجالات التسويق والاقتصاد وعلم النفس، منها:

• مبدأ العرض والطلب: التسويق الفعال يزيد الطلب على العقار، مما يمكن البائع من الحصول على سعر أفضل.
• نظرية الانتشار (Diffusion Theory): تهدف الخطة إلى نشر معلومات حول العقار عبر قنوات مختلفة للوصول إلى شرائح مختلفة من المشترين، من المتبنين الأوائل إلى المتأخرين.
• علم نفس الإقناع (Persuasion Psychology): تستخدم الخطة تقنيات الإقناع مثل الدليل الاجتماعي (Social Proof) والندرة (Scarcity) لزيادة جاذبية العقار.
• نموذج الاهتمام والرغبة والفعل (AIDA Model): تركز الخطة على جذب انتباه المشترين المحتملين، وإثارة رغبتهم في العقار، وتشجيعهم على اتخاذ فعل (مثل الاتصال أو الزيارة).

خطة التسويق المكونة من 14 خطوة

1. التهيئة والتسعير (Staging and Pricing Strategies):

   • التهيئة (Staging): هي عملية تجهيز العقار لجعله يبدو أكثر جاذبية للمشترين المحتملين. تتضمن تنظيف العقار، ترتيب الأثاث، إصلاح العيوب، وإضافة لمسات جمالية.
     • المبدأ العلمي: علم النفس البيئي (Environmental Psychology) يشير إلى أن البيئة المحيطة تؤثر على مشاعر وسلوكيات الأفراد. العقار المهيأ بشكل جيد يخلق شعوراً إيجابياً لدى المشترين المحتملين.
     • مثال عملي: أظهرت الدراسات أن العقارات المهيأة تباع أسرع وبأسعار أعلى بنسبة تصل إلى 10%.
   • التسعير (Pricing): تحديد السعر المناسب للعقار هو أمر بالغ الأهمية. يجب أن يكون السعر تنافسياً لجذب المشترين، ولكنه أيضاً يعكس قيمة العقار الحقيقية.
     • المبدأ الاقتصادي: قانون العرض والطلب (Law of Supply and Demand). السعر المرتفع جداً سيقلل الطلب، بينما السعر المنخفض جداً سيقلل العائد على الاستثمار.
     • صيغة رياضية:
       Market Value = Comparable Sales Price ± Adjustments
       حيث:
       • Market Value هي القيمة السوقية المقدرة للعقار.
       • Comparable Sales Price هو سعر بيع العقارات المماثلة في المنطقة.
       • Adjustments هي تعديلات على السعر بناءً على الاختلافات بين العقار والعقارات المماثلة (مثل الحجم، والموقع، والميزات).

2. لافتة “للبيع” ولافتات فرعية ولافتات توجيهية (For Sale Sign, Rider Signs, and Directional Signs):

   • تعتبر اللافتة “للبيع” وسيلة أساسية لجذب المشترين المحتملين الذين يقودون سياراتهم أو يمشون في المنطقة.
   • اللافتات الفرعية (Rider Signs) يمكن أن تسلط الضوء على ميزات معينة للعقار (مثل “مطل على البحر” أو “مسبح”).
   • اللافتات التوجيهية تساعد المشترين المحتملين على إيجاد العقار بسهولة.
   • المبدأ التسويقي: الوعي بالعلامة التجارية (Brand Awareness). اللافتات تزيد الوعي بالعقار وتجعل اسم الوكيل العقاري مرئياً.

3. أنبوب أو صندوق مع مطويات وتوزيع المطويات في الحي (Tube or Box with Flyers and Distribution of Flyers in Neighborhood):

   • وضع مطويات تعريفية بالعقار في أنبوب أو صندوق مثبت على اللافتة “للبيع” يتيح للمشترين المحتملين الحصول على معلومات تفصيلية عن العقار في أي وقت.
   • توزيع المطويات في الحي يساعد على الوصول إلى المشترين المحتملين الذين يعيشون في المنطقة.
   • المبدأ التسويقي: التسويق المباشر (Direct Marketing). المطويات هي وسيلة مباشرة للوصول إلى المشترين المحتملين.

4. مطويات في المنزل/كتيب المنزل/بطاقات التعليق (Flyers in House/Home Book/Comment Cards):

   • وضع مطويات تعريفية بالعقار داخل المنزل يسمح للمشترين المحتملين الذين يزورون العقار بالحصول على معلومات إضافية.
   • كتيب المنزل (Home Book) يوفر معلومات تفصيلية عن العقار (مثل تاريخ البناء، والتجديدات التي تمت، وفواتير المرافق).
   • بطاقات التعليق تسمح للمشترين المحتملين بتقديم ملاحظاتهم حول العقار.
   • المبدأ التسويقي: التسويق في نقطة البيع (Point-of-Sale Marketing). تزويد المشترين بالمعلومات في المكان الذي يتخذون فيه قرار الشراء.

5. نظام MLS (Multiple Listing Service):

   • هو نظام إلكتروني يربط الوكلاء العقاريين ويسمح لهم بمشاركة معلومات حول العقارات المعروضة للبيع.
   • إدراج العقار في نظام MLS يضمن وصول معلوماته إلى عدد كبير من الوكلاء والمشترين المحتملين.
   • المبدأ التسويقي: الشبكات (Networking). نظام MLS يسمح للوكلاء العقاريين بالتواصل والتعاون لبيع العقارات.

6. قوائم على الإنترنت مع جولة افتراضية (Web Listings with Virtual Tour):

   • إنشاء قائمة للعقار على الإنترنت مع صور عالية الجودة وجولة افتراضية (Virtual Tour) يسمح للمشترين المحتملين برؤية العقار عن بُعد.
   • يجب أن تكون القائمة شاملة وتوفر جميع المعلومات اللازمة للمشترين المحتملين.
   • المبدأ التسويقي: التسويق الرقمي (Digital Marketing). استخدام الإنترنت للوصول إلى المشترين المحتملين.

7. عرض المنزل في “وسيلة تسويقية” (تقويم، إلخ) (House Featured in “Marketing Vehicle” (calendar, etc.)):

   • عرض العقار في وسيلة تسويقية مثل تقويم أو مجلة عقارية يزيد من ظهوره ويجعله أكثر جاذبية.
   • المبدأ التسويقي: التسويق بالمحتوى (Content Marketing). إنشاء محتوى جذاب ومفيد للمشترين المحتملين.

8. برنامج البيت المفتوح (Open House Program):

   • تنظيم بيت مفتوح (Open House) يسمح للمشترين المحتملين بزيارة العقار في وقت محدد.
   • يجب الإعلان عن البيت المفتوح بشكل جيد لجذب أكبر عدد ممكن من الزوار.
   • المبدأ التسويقي: التسويق التجريبي (Experiential Marketing). السماح للمشترين المحتملين بتجربة العقار بشكل مباشر.

9. البريد الإلكتروني/الفاكس/البث الصوتي (مع عنوان موقع الويب الخاص بك) (E-mail/Fax/Voice Broadcast (with your web address)):

   • إرسال رسائل بريد إلكتروني أو فاكس أو رسائل صوتية إلى المشترين المحتملين يخبرهم عن العقار.
   • يجب أن تتضمن الرسائل معلومات أساسية عن العقار وعنوان موقع الويب الخاص بالوكيل العقاري.
   • المبدأ التسويقي: التسويق المباشر (Direct Marketing). الوصول إلى المشترين المحتملين بشكل مباشر.

10. تتبع العروض/جمع التعليقات (Track Showings/Collect Feedback):

    • تتبع عدد العروض التي يتلقاها العقار وجمع التعليقات من المشترين المحتملين يساعد على فهم نقاط القوة والضعف في العقار.
    • يمكن استخدام التعليقات لتحسين العقار أو تعديل السعر.
    • المبدأ التسويقي: تحليل البيانات (Data Analysis). استخدام البيانات لفهم سلوك المستهلك وتحسين استراتيجية التسويق.

11. التسويق المستهدف (Target Marketing):

    • تحديد الشرائح المستهدفة من المشترين المحتملين (مثل العائلات الشابة أو المتقاعدين) وتخصيص الرسائل التسويقية لتناسب احتياجاتهم واهتماماتهم.
    • المبدأ التسويقي: تقسيم السوق (Market Segmentation). تقسيم السوق إلى شرائح مختلفة وتلبية احتياجات كل شريحة بشكل فعال.

12. تحديثات أسبوعية للبائع (Weekly Seller Updates):

    • تزويد البائع بتحديثات أسبوعية حول التقدم المحرز في عملية التسويق (مثل عدد العروض التي تم تلقيها، والتعليقات التي تم جمعها، والإجراءات التسويقية التي تم اتخاذها).
    • هذا يساعد على بناء الثقة بين الوكيل والبائع.
    • المبدأ التسويقي: إدارة علاقات العملاء (Customer Relationship Management). بناء علاقات قوية مع العملاء.

13. قوافل العقارات (Property Caravans):

    • تنظيم جولة للوكلاء العقاريين لزيارة العقار.
    • هذا يساعد على زيادة الوعي بالعقار بين الوكلاء وتشجيعهم على عرضه على عملائهم.
    • المبدأ التسويقي: الشبكات (Networking). بناء علاقات قوية مع الوكلاء العقاريين.

14. أفكار تسويقية إبداعية (10K، عرض تلفزيوني، إلخ) (Creative Marketing Ideas (10K, Cable show, etc.)):

    • استخدام أفكار تسويقية إبداعية لجذب انتباه المشترين المحتملين (مثل تنظيم سباق 10 كيلومترات ينتهي عند العقار، أو عرض العقار في برنامج تلفزيوني).
    • المبدأ التسويقي: التسويق الفيروسي (Viral Marketing). إنشاء حملة تسويقية تنتشر بسرعة بين المشترين المحتملين.

أنظمة الرد الصوتي التفاعلي (Interactive Voice Response Systems - IVR)

تعتبر أنظمة الرد الصوتي التفاعلي (IVR) من أفضل التقنيات لتسويق العقارات المعروضة. تسمح هذه الأنظمة بتسجيل أوصاف صوتية مفصلة حول❓❓ جميع العقارات المعروضة، والتي يمكن للعملاء المحتملين الاستماع إليها في أي وقت.

• يقوم النظام بتعيين رقم هاتف فريد لكل عقار، يتم وضعه بعد ذلك على جميع المواد التسويقية الخاصة بالعقار (لافتات، مطويات، مواقع الويب، إلخ).
• عندما يتصل العملاء للاستماع إلى المعلومات حول العقار، يتم التقاط رقم هاتفهم بواسطة النظام وإرساله إلى الفريق عبر جهاز النداء. لا يحدد النظام رقم هاتف العميل المحتمل فحسب، بل يخبرك أيضًا بالعقار الذي اتصلوا بشأنه في الأصل.

لماذا يجب استخدام نظام الرد الصوتي التفاعلي؟

1. الراحة: العملاء أكثر عرضة للاتصال بتسجيل، لأنهم لا يريدون التعامل مباشرة مع مندوب مبيعات.
2. العملاء المحتملون المهتمون: يعرف الفريق أن المتصل مهتم بشراء منزل ونوع المنزل الذي يهتم به.
3. تحسين خدمة العملاء: النظام متاح على مدار 24 ساعة في اليوم و7 أيام في الأسبوع.
4. تحسين الإنتاجية: يوفر النظام الوقت والجهد في الرد على المكالمات المتكررة.
5. زيادة المبيعات: يمكن تحويل نسبة تتراوح بين 10 إلى 20 بالمائة من هذه المكالمات إلى عملية بيع ناجحة.
6. التقاط المعلومات الهامة: يلتقط النظام معلومات مهمة غالبًا ما ينسى الأشخاص طرحها (الرقم، القائمة، والمصدر).
7. أداة قيمة للعرض: يمكن استخدام نظام الرد الصوتي التفاعلي كأداة لإظهار الفوائد المحتملة للبائعين.

الخلاصة

باتباع هذه الخطوات الأربع عشرة، يمكن للوكلاء العقاريين تحقيق أقصى قدر من التعرض للعقارات المعروضة للبيع، وجذب عدد أكبر من المشترين المحتملين، وبالتالي زيادة فرص البيع الناجح بأفضل سعر ممكن. يجب على الوكلاء العقاريين تخصيص هذه الخطة لتناسب احتياجات كل عقار وسوق على حدة. يجب عليهم أيضاً تتبع نتائج جهودهم التسويقية وإجراء التعديلات اللازمة لتحسين فعاليتهم.