تعزيز العلاقات: نظام المتابعة 8x8 وخطة الـ 33 لمسة

الفصل: تعزيز العلاقات: نظام المتابعة 8x8 وخطة الـ 33 لمسة

مقدمة:

في عالم العقارات التنافسي، لا يقتصر النجاح على إتمام الصفقات فحسب، بل على بناء علاقات قوية ودائمة مع العملاء المحتملين والحاليين. هذا الفصل يتناول استراتيجيتين فعالتين لتحقيق ذلك: نظام المتابعة 8x8 وخطة الـ 33 لمسة. سنستكشف الأسس العلمية لهذه الأنظمة، ونقدم أمثلة عملية، ونوضح كيفية تطبيقها بفعالية في مجال العقارات.

1. الأسس العلمية للعلاقات في مجال الأعمال:

• نظرية التبادل الاجتماعي (Social Exchange Theory): تفترض هذه النظرية أن العلاقات تتشكل وتستمر بناءً على تقييم واعٍ أو غير واعٍ للمكافآت والتكاليف. في سياق العقارات، يمكن أن تكون المكافآت معلومات قيمة، مساعدة في اتخاذ القرارات، أو ببساطة شعور بالتقدير. التكاليف تشمل الوقت والجهد والمال. لضمان علاقة ناجحة، يجب أن تتجاوز المكافآت التكاليف بالنسبة للعميل.
  • المعادلة: القيمة المدركة = المكافآت – التكاليف. كلما ارتفعت القيمة المدركة، زادت قوة العلاقة.
• مبدأ الإلحاح (Principle of Reciprocity): يميل الناس إلى رد المعروف بالمثل. تقديم قيمة مضافة للعملاء (مثل تقارير السوق، نصائح الصيانة) يخلق شعوراً بالدين يدفعهم إلى التوصية بك أو التعامل معك مرة أخرى.
• علم النفس المعرفي (Cognitive Psychology) والذاكرة: التكرار يعزز الذاكرة. نظام المتابعة وخطة الـ 33 لمسة يعتمدان على التكرار الاستراتيجي لرسائلك لضمان بقائك في ذهن العميل.
• تأثير الألفة (Mere-Exposure Effect): التعرض المتكرر لمحفز ما (مثل اسمك أو علامتك التجارية) يزيد من جاذبيته. هذه الظاهرة تفسر جزئياً سبب فعالية الحملات التسويقية المتواصلة.

2. نظام المتابعة 8x8: بناء الثقة في البداية:

نظام الـ 8x8 هو عبارة عن برنامج متابعة مكثف لمدة ثمانية أسابيع❓❓ مصمم لبناء علاقة قوية مع العملاء المحتملين الجدد. يهدف هذا النظام إلى:

• إثبات القيمة: إظهار خبرتك وقدرتك على تقديم قيمة حقيقية للعميل.
• تمييز نفسك: إبراز ما يميزك عن المنافسين.
• بناء الثقة: تأسيس علاقة مبنية على الثقة والاحترام.

2.1. عناصر نظام الـ 8x8:

1. الأسبوع الأول:
   • المحتوى: رسالة شكر مكتوبة بخط اليد مع تقرير عن حالة السوق وبطاقة عملك.
   • الهدف: ترك انطباع أولي إيجابي وشخصي.
   • التطبيق: التركيز على صياغة رسالة شخصية تعكس اهتمامك الحقيقي بالعميل.
2. الأسبوع الثاني والثالث:
   • المحتوى: إرسال إحصائيات السوق.
   • الهدف: إبقاء العميل على اطلاع بأحدث تطورات السوق وإظهار خبرتك.
   • التطبيق: اختيار إحصائيات ذات صلة باهتمامات العميل (مثلاً، إحصائيات عن المنطقة التي يرغب في البيع أو الشراء فيها).
3. الأسبوع الرابع:
   • المحتوى: مكالمة هاتفية.
   • الهدف: التحقق من استلام العميل للمواد المرسلة وقياس اهتمامه.
   • التطبيق: استخدام سيناريو مكالمة مهذب وموجه نحو خدمة العميل. السؤال عن جهودهم في البيع أو الشراء وعرض المساعدة.
4. الأسبوع الخامس:
   • المحتوى: إرسال تقرير مجاني (مثلاً، “أخطاء شائعة عند بيع المنازل”).
   • الهدف: تقديم معلومات قيمة ومفيدة للعميل.
   • التطبيق: اختيار تقرير ذي صلة باحتياجات العميل.
5. الأسبوع السادس:
   • المحتوى: إرسال نصيحة حول الاستثمار العقاري أو صيانة المنزل.
   • الهدف: إظهار أنك تهتم بمصالح العميل على المدى الطويل.
   • التطبيق: يمكن اقتباس نصيحة من مصدر موثوق وذكر المصدر.
6. الأسبوع السابع:
   • المحتوى: إرسال هدية عملية (مثلاً، مغناطيس للثلاجة أو مفكرة) تحمل اسمك وشعارك ومعلومات الاتصال بك.
   • الهدف: تذكير العميل بك بشكل متكرر.
   • التطبيق: اختيار هدية ذات جودة عالية وقابلة للاستخدام.
7. الأسبوع الثامن:
   • المحتوى: مكالمة هاتفية أخرى.
   • الهدف: تذكير العميل بأنك مستعد لخدمته وطلب الإحالات.
   • التطبيق: استخدام سيناريو مكالمة ودود ومحترف. تذكير العميل بأنك تتطلع إلى أن تكون وكيلهم العقاري مدى الحياة.

2.2. تخصيص نظام الـ 8x8:

يمكن (بل يجب) تخصيص نظام الـ 8x8 ليناسب أنواع مختلفة من العملاء. على سبيل المثال:

• البائعون المحتملون: التركيز على مواد تثبت خبرتك في تسويق العقارات وتحقيق أفضل الأسعار.
• المشترون المحتملون: التركيز على مواد تساعدهم في العثور على المنزل المناسب وإتمام الصفقة بنجاح.
• المستثمرون العقاريون: التركيز على معلومات حول فرص الاستثمار العقاري وتحليل السوق.

2.3. مثال عملي:

لنفرض أنك قابلت بائعاً محتملاً في عرض منزل مفتوح. يمكنك إدخاله في نظام الـ 8x8 المخصص للبائعين المحتملين. قد يشمل ذلك إرسال دراسة حالة عن بيع منزل مشابه في نفس المنطقة بسعر أعلى من المتوسط.

3. خطة الـ 33 لمسة: الحفاظ على العلاقات على المدى الطويل:

بعد الانتهاء من نظام الـ 8x8، يتم نقل العملاء إلى خطة الـ 33 لمسة، وهي عبارة عن برنامج تسويقي منتظم يهدف إلى الحفاظ على العلاقة مع العملاء المحتملين والحاليين وعملاء الماضي على مدار العام. الهدف الرئيسي هو البقاء في ذهن العميل كخيار أول عندما يحتاج إلى خدماتك أو يعرف شخصاً يحتاج إليها.

3.1. عناصر خطة الـ 33 لمسة:

خطة الـ 33 لمسة هي مزيج من الاتصالات المتنوعة التي تهدف إلى:

1. 14 رسالة بريدية/إلكترونية: تتضمن هذه الرسائل مجموعة متنوعة من المواد التسويقية والإخبارية، مثل:

   • رسائل تعريفية.
   • كتيبات شخصية.
   • تقارير السوق.
   • بطاقات “تم البيع/تم الإدراج”.
   • رسائل إخبارية شخصية.
   • وصفات طعام.
   • تنبيهات عقارية.
   • مقالات إخبارية/عقارية.
   • تقويمات مجتمعية.
   • دعوات إلى فعاليات.
   • دلائل خدمات.
   • مواد ترويجية.

2. 8 بطاقات شكر/تذكير: لإظهار التقدير والاهتمام.

3. 3 مكالمات هاتفية: لإجراء محادثات شخصية وبناء علاقة أقوى.

4. 4 بطاقات مناسبات شخصية: (أعياد ميلاد، مناسبات الزواج، أعياد الأم/الأب، حفلات التخرج، ذكرى شراء المنزل).

5. 4 بطاقات أعياد: (عيد الشكر، عيد الاستقلال، الخ).

3.2. تخصيص خطة الـ 33 لمسة:

تماماً مثل نظام الـ 8x8، يجب تخصيص خطة الـ 33 لمسة لتناسب شرائح مختلفة من العملاء. بعض الأمثلة:

• عملاء مدى الحياة: خطة مخصصة للعملاء الذين تعاملوا معك في السابق وأبدوا ولاءً لك.
• برنامج تقدير المؤيدين: خطة مخصصة للأشخاص الذين قاموا بإحالتك إلى عملاء جدد.
• مجال التأثير الخاص بك: خطة مخصصة لأصدقائك وعائلتك وزملائك.
• الموارد المتحالفة: خطة مخصصة للمهنيين الآخرين الذين تتعاون معهم (مثل المقرضين والمحامين).

3.3. مثال عملي:

لنفترض أن لديك عميلاً اشترى منزلاً عن طريقك قبل عامين. يمكنك إدخاله في خطة الـ 33 لمسة المخصصة لعملاء الماضي. قد يشمل ذلك إرسال بطاقة تهنئة بذكرى شراء المنزل، وتقرير عن حالة السوق في منطقتهم، ودعوة إلى فعالية مجتمعية تقوم برعايتها.

4. القياس والتحسين المستمر:

لا يكفي تطبيق نظام الـ 8x8 وخطة الـ 33 لمسة ببساطة. يجب قياس النتائج وتحليلها بشكل مستمر لتحسين الفعالية.

• تتبع الاستجابات: سجل عدد الردود التي تتلقاها من العملاء على رسائلك ومكالماتك.
• قياس الإحالات: سجل عدد الإحالات التي تتلقاها من العملاء الذين تم إدخالهم في هذه الأنظمة.
• حساب العائد على الاستثمار (ROI): قارن تكلفة تطبيق هذه الأنظمة بالعائد الذي تحققه من خلال زيادة المبيعات والإحالات.
  • المعادلة: ROI = (الإيرادات – التكاليف) / التكاليف * 100%
• التحسين المستمر: بناءً على البيانات التي تجمعها، قم بتعديل نظام الـ 8x8 وخطة الـ 33 لمسة لتحقيق أفضل النتائج.

5. الخلاصة:

نظام المتابعة 8x8 وخطة الـ 33 لمسة هما أداتان قويتان لبناء علاقات قوية ودائمة مع العملاء في مجال العقارات. من خلال فهم الأسس العلمية لهذه الأنظمة وتطبيقها بشكل استراتيجي، يمكنك زيادة ولاء العملاء، والحصول على المزيد من الإحالات، وتحقيق النجاح على المدى الطويل. تذكر دائماً أن العلاقات القوية هي أساس النجاح في أي مجال عمل، وخاصة في مجال العقارات.