تخصيص 8x8: خطط مُوجَّهة لتحويل العملاء المحتملين

الفصل: تخصيص 8x8: خطط مُوجَّهة لتحويل العملاء المحتملين

مقدمة

تعتبر استراتيجية 8x8 منهجية منظمة للتواصل مع العملاء المحتملين خلال الأسابيع الثمانية الأولى من العلاقة. يهدف هذا الفصل إلى التعمق في مفهوم تخصيص خطط 8x8، موضحًا كيف يمكن تصميم هذه الخطط لتلبية الاحتياجات الخاصة لمختلف شرائح العملاء المحتملين، مما يزيد من فعاليتها في تحويلهم إلى عملاء دائمين. يعتمد هذا التخصيص على مبادئ التسويق الموجه، وعلم نفس المستهلك، وتحليل البيانات.

1. أهمية تخصيص خطط 8x8

تعتبر خطة 8x8 الأساسية نقطة انطلاق جيدة، ولكن فعاليتها تزداد بشكل كبير عند تخصيصها لتناسب خصائص واحتياجات شرائح العملاء المختلفة. يرجع ذلك إلى عدة عوامل:

• زيادة الصلة: الرسائل المصممة خصيصًا لقطاع معين من العملاء المحتملين تكون أكثر صلة باهتماماتهم واحتياجاتهم، مما يزيد من احتمالية تفاعلهم معها.
• تحسين معدلات الاستجابة: عندما يشعر العملاء المحتملون بأن الرسائل موجهة إليهم شخصيًا، يصبحون أكثر عرضة للاستجابة لها، سواء عن طريق فتح رسالة بريد إلكتروني، أو الرد على مكالمة هاتفية، أو زيارة موقع ويب.
• بناء علاقات أقوى: التخصيص يدل على أنك تفهم احتياجات العميل المحتمل وتهتم بها، مما يساعد على بناء الثقة وتعزيز العلاقة.
• تحسين عائد الاستثمار (ROI): من خلال استهداف العملاء المحتملين الأكثر احتمالية للتحويل، يمكنك زيادة عائد الاستثمار في جهودك التسويقية.

2. الأسس العلمية للتخصيص

يعتمد تخصيص خطط 8x8 على عدة مبادئ علمية:

• علم نفس المستهلك (Consumer Psychology): فهم دوافع وسلوكيات المستهلكين أمر بالغ الأهمية. على سبيل المثال، قد يكون لدى مشتري المنازل لأول مرة احتياجات مختلفة تمامًا عن المستثمرين العقاريين.
• نظرية التكييف الكلاسيكي (Classical Conditioning): من خلال ربط علامتك التجارية أو خدماتك بتجارب إيجابية، يمكنك التأثير على تصور العملاء المحتملين لك. على سبيل المثال، تقديم معلومات قيمة ومفيدة❓❓ يمكن أن يخلق ارتباطًا إيجابيًا.
• نظرية التكييف الإجرائي (Operant Conditioning): من خلال مكافأة السلوكيات المرغوبة (مثل الاشتراك في قائمة بريدية أو طلب عرض أسعار)، يمكنك تشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ إجراءات إيجابية.
• مبادئ التسويق الموجه (Targeted Marketing Principles): تحديد شرائح العملاء بناءً على التركيبة السكانية، والخصائص النفسية، والسلوكيات، واحتياجاتهم.

3. خطوات تخصيص خطة 8x8

تتضمن عملية تخصيص خطة 8x8 عدة خطوات أساسية:

1. تحديد شرائح العملاء المحتملين:

   • التحليل الديموغرافي: العمر، الجنس، الدخل، التعليم، المهنة، إلخ.
   • التحليل النفسي: القيم، الاهتمامات، نمط الحياة، المواقف، إلخ.
   • التحليل السلوكي: تاريخ الشراء، التفاعل مع العلامة التجارية، استخدام المنتج، إلخ.
   • احتياجات محددة: تحديد الاحتياجات والمشاكل المحددة التي تواجهها كل شريحة من العملاء.

2. تطوير رسائل مخصصة:

   • استخدم لغة ولهجة تتناسب مع كل شريحة.
   • ركز على الفوائد التي تهم كل شريحة بشكل خاص.
   • قم بتضمين أمثلة ودراسات حالة ذات صلة بكل شريحة.
   • استخدم الصور ومقاطع الفيديو التي تجذب كل شريحة.

3. اختيار قنوات التواصل المناسبة:

   • قد تفضل بعض الشرائح التواصل عبر البريد الإلكتروني، بينما تفضل شرائح أخرى المكالمات الهاتفية أو وسائل التواصل الاجتماعي.
   • ضع في اعتبارك الوقت المناسب للتواصل مع كل شريحة.

4. قياس وتقييم الأداء:

   • تتبع معدلات الاستجابة، ومعدلات التحويل، ومقاييس أخرى لتحديد مدى فعالية كل خطة مخصصة.
   • قم بإجراء تعديلات على الخطط بناءً على البيانات التي تم جمعها.

4. أمثلة على خطط 8x8 مخصصة

فيما يلي بعض الأمثلة على خطط 8x8 مخصصة لشرائح مختلفة من العملاء المحتملين:

• أصحاب المنازل المعروضة للبيع من قبل المالك (FSBO): (كما هو مذكور في الملف المرفق)

  • الأسبوع 1: مكالمة لتحديد موعد لمعاينة العقار وترك “حزمة FSBO”.
  • الأسبوع 2: إرسال بطاقة “كيف تتجنب الأخطاء الخمسة القاتلة عند بيع منزلك: الخطأ رقم 1 - تسعير المنزل بشكل غير صحيح”.
  • الأسبوع 3: إرسال بطاقة “كيف تتجنب الأخطاء الخمسة القاتلة عند بيع منزلك: الخطأ رقم 2 - الفشل في عرض منزلك بشكل جيد”.
  • الأسبوع 4: إجراء مكالمة هاتفية: “مرحبًا، هذا (اسمك) من فريق (اسم الفريق). هل وقتك مناسب؟ لدي عميل بموجب اتفاقية تمثيل المشتري الذي رأى منزلك أثناء القيادة وطلب مني الاتصال بشأنه…”
  • الأسبوع 5: إرسال بطاقة “كيف تتجنب الأخطاء الخمسة القاتلة عند بيع منزلك: الخطأ رقم 3 - استخدام أسلوب البيع القاسي أثناء المعاينات”.
  • الأسبوع 6: إرسال بطاقة “كيف تتجنب الأخطاء الخمسة القاتلة عند بيع منزلك: الخطأ رقم 4 - عدم الاهتمام بتعليقات المعاينات”.
  • الأسبوع 7: إرسال بطاقة “كيف تتجنب الأخطاء الخمسة القاتلة عند بيع منزلك: الخطأ رقم 5 - الاعتقاد بأن المنازل المفتوحة وإعلانات الصحف ستبيع منزلك”.
  • الأسبوع 8: إجراء مكالمة هاتفية أخرى: “مرحبًا، هذا (اسمك) من فريق (اسم الفريق). هل وقتك مناسب؟ أحب تتبع جميع المنازل المتاحة في منطقة السوق الخاصة بي. كنت أتساءل: إذا لم تتمكن من بيع المنزل بمفردك، فمتى ستفكر في التعامل مع وكيل قوي مثلي لبيع منزلك…”

• العقارات المنتهية/المسحوبة: (كما هو مذكور في الملف المرفق)

  • اليوم 1: تسليم “حزمة العقارات المنتهية” باليد.
  • اليوم 2: إجراء مكالمة هاتفية: “مرحبًا، هذا (اسمك) من فريق (اسم الفريق). هل وقتك مناسب؟ نحن الوكيل العقاري رقم واحد في مقاطعة (اسم المقاطعة) من حيث عدد العقارات التي تم بيعها. نحن متخصصون في المنازل التي كان من المفترض أن تُباع ولكنها لم تُباع. لاحظنا أن منزلك لم يُباع في السوق وتساءلنا عما إذا كنتم لا تزالون مهتمين بالبيع…”
  • اليوم 3: إرسال بطاقة “منزلك لم يُباع؟ هل قدم الوكيل العقاري الخاص بك: …؟”.
  • اليوم 4: إجراء مكالمة هاتفية أخرى للمتابعة.
  • اليوم 5: إرسال إحصائيات السوق أو تقرير خاص.
  • اليوم 6: إجراء مكالمة هاتفية أخرى للمتابعة.
  • اليوم 7: إرسال بطاقة “إعلانات تتحدث على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع”، أو بطاقة “تم الإدراج حديثًا/تم البيع حديثًا”، أو أي بطاقة أخرى تسلط الضوء على قدراتك التسويقية.
  • اليوم 8: إجراء مكالمة هاتفية أخرى: “مرحبًا، هذا (اسمك) من فريق (اسم الفريق). هل وقتك مناسب؟ كنت أتصفح بعض الملفات القديمة ولاحظت أن منزلك كان معروضًا للبيع لمدة (عدد الشهور) وكنت أتساءل - إذا كان لدي مشتر مهتم برؤية منزلك، فهل ستفكر في الانتقال؟…”

• المشترون المحتملون: (كما هو مذكور في الملف المرفق)

  • الأسبوع 1: إرسال رسالة مكتوبة بخط اليد “سعيد بلقائك”، جنبًا إلى جنب مع تقرير السوق وبطاقة عملك.
  • الأسبوع 2: إرسال إحصائيات السوق.
  • الأسبوع 3: إرسال إحصائيات السوق.
  • الأسبوع 4: إجراء مكالمة هاتفية: “مرحبًا، هذا (اسمك) من فريق (اسم الفريق). هل وقتك مناسب؟ أردت فقط الاطمئنان ومعرفة ما هي الأسئلة التي يمكنني مساعدتك بها بشأن شراء منزل أحلامك…”
  • الأسبوع 5: إرسال أحد تقاريرك المجانية.
  • الأسبوع 6: إرسال نصيحة حول الاستثمار العقاري أو صيانة المنزل.
  • الأسبوع 7: إرسال مغناطيس للثلاجة، أو دفتر ملاحظات، أو أي هدية قابلة للاستخدام (وليست قابلة للرمي!) تحمل اسمك وشعارك ومعلومات الاتصال الخاصة بك.
  • الأسبوع 8: إجراء مكالمة هاتفية أخرى: “مرحبًا، هذا (اسمك) من فريق (اسم الفريق). هل وقتك مناسب؟ كيف حالك؟ هل تلقيت (المنتج) الذي أرسلته إليك؟ هذا رائع. هل لديك أي أسئلة؟ كما ترى، آمل حقًا أن تسمح لي بأن أكون الوكيل العقاري الخاص بك مدى الحياة. وأود أيضًا أن أذكرك سريعًا بأنه إذا كنت تعرف أي شخص…”

5. التجارب والاختبارات (Experiments and Testing)

لتحقيق أقصى قدر من الفعالية، من الضروري إجراء تجارب واختبارات مستمرة على خطط 8x8 المخصصة. يمكن استخدام منهجية اختبار A/B لمقارنة نسختين مختلفتين من الخطة وتحديد أيها تحقق نتائج أفضل.

• اختبار الرسائل: قارن بين رسائل مختلفة لمعرفة أيها أكثر إقناعًا.
• اختبار العناوين: اختبر عناوين مختلفة لرسائل البريد الإلكتروني لزيادة معدلات الفتح.
• اختبار قنوات التواصل: قارن بين قنوات مختلفة لتحديد أيها أكثر فعالية للوصول إلى شرائح معينة.

• تحسين استراتيجيات التسعير (Pricing Optimization): اختبار أسعار مختلفة وتحديد الأسعار التي تحقق أقصى قدر من الإيرادات أو الأرباح. على سبيل المثال، يمكن استخدام معادلة مرونة الطلب السعرية:

  • Price Elasticity of Demand (PED) = (% Change in Quantity Demanded) / (% Change in Price)

  • إذا كانت القيمة المطلقة لـ PED أكبر من 1، فإن الطلب مرن (تغيير بسيط في السعر يؤدي إلى تغيير كبير في الكمية المطلوبة).

  • إذا كانت القيمة المطلقة لـ PED أقل من 1، فإن الطلب غير مرن (تغيير في السعر يؤدي إلى تغيير طفيف في الكمية المطلوبة).

6. استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)

يعتبر نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أداة أساسية لتخصيص خطط 8x8 وتنفيذها بفعالية. يسمح نظام CRM بما يلي:

• تجميع وتخزين بيانات العملاء المحتملين: معلومات الاتصال، والتركيبة السكانية، والخصائص النفسية، والسلوكيات.
• تقسيم العملاء المحتملين إلى شرائح: بناءً على البيانات التي تم جمعها.
• أتمتة المهام: إرسال رسائل البريد الإلكتروني، وإجراء المكالمات الهاتفية، وجدولة المواعيد.
• تتبع وتقييم الأداء: مراقبة معدلات الاستجابة، ومعدلات التحويل، ومقاييس أخرى.

خاتمة

يعد تخصيص خطط 8x8 استراتيجية قوية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين. من خلال فهم احتياجات شرائح العملاء المختلفة وتطوير رسائل مخصصة واختيار قنوات التواصل المناسبة، يمكنك زيادة فعالية جهودك التسويقية وتحسين عائد الاستثمار. بالإضافة إلى ذلك، يتيح إجراء التجارب والاختبارات المستمرة تحسين الخطط بمرور الوقت وتحقيق أفضل النتائج.

أسئلة للمراجعة والمناقشة

1. ما هي أهمية تخصيص خطط 8x8؟
2. ما هي الأسس العلمية التي يعتمد عليها تخصيص خطط 8x8؟
3. ما هي الخطوات الأساسية لتخصيص خطة 8x8؟
4. أعطِ أمثلة على خطط 8x8 مخصصة لشرائح مختلفة من العملاء المحتملين.
5. كيف يمكن استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتخصيص خطط 8x8 وتنفيذها بفعالية؟