الخطة الأساسية ذات الـ 14 خطوة لتسويق قوائم البيع وزيادة العملاء المحتملين

الفصل الرابع: الخطة الأساسية ذات الـ 14 خطوة لتسويق قوائم البيع وزيادة❓ العملاء المحتملين❓

مقدمة

يُعتبر تسويق قوائم البيع العقارية بفعالية حجر الزاوية في تحقيق النجاح في سوق العقارات❓. لا يقتصر الأمر على بيع العقار المعروض، بل يتعلق أيضًا بجذب العملاء المحتملين وبناء علاقات طويلة الأمد. يركز هذا الفصل على الخطة الأساسية ذات الـ 14 خطوة التي تهدف إلى تحقيق أقصى قدر من الفعالية في تسويق كل عقار معروض للبيع، بغض النظر عن ظروف السوق. حتى لو أدت جهود التسويق إلى استفسارات بعد بيع العقار، يمكن التقاط هذه الفرص وتوجيهها إلى متخصصي شراء العقارات أو إلى قوائم بيع أخرى. الهدف الأساسي هو الحفاظ على تدفق مستمر من المكالمات والاستفسارات.

أهمية الخطة المنهجية

إن اتباع خطة منهجية ومدروسة لتسويق قوائم البيع يضمن تغطية جميع الجوانب الهامة ويساعد على تحقيق الأهداف التالية:

• زيادة عدد العملاء المحتملين: من خلال الوصول إلى جمهور أوسع وزيادة فرص التفاعل مع المهتمين.
• تسريع عملية البيع: عن طريق عرض العقار بشكل جذاب وفعال، مما يجذب المشترين الجادين.
• بناء الثقة والمصداقية: من خلال تقديم معلومات دقيقة ومفصلة، والاستجابة السريعة للاستفسارات.
• تحقيق أقصى عائد على الاستثمار: من خلال توجيه جهود التسويق إلى القنوات الأكثر فعالية.

وفقًا للإحصائيات، لتحقيق 50 عملية بيع في السنة، يجب تطوير خطة لتوليد العملاء المحتملين تؤدي إلى 25 قائمة بيع قابلة للتسويق وبيعها بشكل فعال لجذب 25 مشتريًا. ولتحقيق صافي ربح مليون دولار من 320 صفقة بيع، يجب توليد 160 بائعًا و 160 مشتريًا. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي اتباع الخطة الأساسية ذات الـ 14 خطوة لتسويق قوائم البيع.

الخطة الأساسية ذات الـ 14 خطوة لتسويق قوائم البيع

فيما يلي تفصيل للخطة الأساسية ذات الـ 14 خطوة، مع شرح للمفاهيم والنظريات ذات الصلة:

1. استراتيجيات تجهيز العقار (Staging) والتسعير (Pricing):

   • المفهوم: تجهيز العقار هو عملية تحسين مظهره وجاذبيته لزيادة قيمته في نظر المشترين المحتملين. التسعير هو تحديد السعر المناسب للعقار بناءً على عوامل السوق والخصائص الفريدة.
   • النظرية: يعتمد تجهيز العقار على مبادئ علم النفس البيئي، حيث تؤثر البيئة المحيطة على مشاعر وسلوك الأفراد. التسعير الفعال يعتمد على نظرية العرض والطلب، وتحليل مقارن للعقارات المماثلة في المنطقة.
   • التطبيق: تنظيف وترتيب العقار، إصلاح العيوب الطفيفة، إضافة لمسات جمالية، وتحديد سعر تنافسي بناءً على تحليل السوق.
   • الصيغة: Price = CMA + Adjustment +/- (حيث CMA هو تحليل مقارن للسوق، Adjustment هو تعديل السعر بناءً على خصائص العقار الفريدة).

2. لافتة “للبيع” (For Sale Sign) ولافتات التوجيه (Directional Signs):

   • المفهوم: وضع لافتة واضحة أمام العقار ولافتات توجيه في المنطقة المحيطة لتوجيه المشترين المحتملين.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق المباشر، حيث يتم الوصول إلى الجمهور المستهدف بشكل مباشر.
   • التطبيق: استخدام لافتات جذابة وواضحة، وضع لافتات توجيه في الأماكن الاستراتيجية، والتأكد من الالتزام باللوائح المحلية.

3. أنبوب أو صندوق توزيع النشرات (Flyer Box) وتوزيع النشرات في الحي:

   • المفهوم: توفير معلومات مفصلة عن العقار في نشرات وتوزيعها في منطقة العقار.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق المحلي، حيث يتم استهداف السكان المحليين الذين قد يكونون مهتمين بالعقار أو يعرفون أشخاصًا مهتمين.
   • التطبيق: تصميم نشرات جذابة وغنية بالمعلومات، وضع النشرات في صندوق مخصص أمام العقار، وتوزيع النشرات في المنازل المجاورة.

4. نشرات في المنزل / كتيب المنزل (Home Book) / بطاقات التعليقات (Comment Cards):

   • المفهوم: توفير معلومات مفصلة عن العقار في كتيب مخصص ووضع بطاقات للتعليقات لجمع آراء المشترين المحتملين.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق التفاعلي، حيث يتم تشجيع المشترين المحتملين على التفاعل وتقديم ملاحظاتهم.
   • التطبيق: تصميم كتيب جذاب وغني بالمعلومات، وضع الكتيب في مكان بارز في المنزل، ووضع بطاقات للتعليقات لجمع آراء الزوار.

5. نظام MLS (Multiple Listing Service):

   • المفهوم: إدراج العقار في نظام MLS، وهو قاعدة بيانات مركزية للعقارات المتاحة للبيع.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق الشبكي، حيث يتم الوصول إلى شبكة واسعة من وكلاء العقارات والمشترين المحتملين.
   • التطبيق: إدخال معلومات دقيقة ومفصلة عن العقار في نظام MLS، وتحديث المعلومات بانتظام.

6. قوائم الويب مع جولة افتراضية (Virtual Tour):

   • المفهوم: إنشاء صفحة ويب مخصصة للعقار تتضمن صورًا وفيديوهات وجولة افتراضية.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق الرقمي، حيث يتم الوصول إلى جمهور واسع عبر الإنترنت.
   • التطبيق: إنشاء صفحة ويب جذابة وسهلة الاستخدام، تضمين صور عالية الجودة وجولة افتراضية، وتحسين محتوى الصفحة لمحركات البحث (SEO). يجب وضع رقم نظام الرد الصوتي التفاعلي (IVR) في وصف العقار.

7. عرض المنزل في “وسيلة تسويقية” (Marketing Vehicle):

   • المفهوم: عرض العقار في وسائل تسويقية متنوعة مثل التقويمات أو المجلات المحلية.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق المتكامل، حيث يتم استخدام مجموعة متنوعة من القنوات التسويقية للوصول إلى الجمهور المستهدف.
   • التطبيق: اختيار الوسائل التسويقية المناسبة للجمهور المستهدف، تصميم إعلانات جذابة وواضحة، وقياس فعالية كل وسيلة.

8. برنامج البيت المفتوح (Open House Program):

   • المفهوم: تنظيم فعاليات “بيت مفتوح” للسماح للمشترين المحتملين بزيارة العقار في وقت محدد.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق التجريبي، حيث يتم توفير تجربة مباشرة للمشترين المحتملين.
   • التطبيق: تحديد موعد مناسب للبيت المفتوح، الإعلان عن الفعالية بشكل فعال، تجهيز العقار بشكل جيد، والتفاعل مع الزوار.

9. البريد الإلكتروني / الفاكس / البث الصوتي (Email/Fax/Voice Broadcast):

   • المفهوم: استخدام البريد الإلكتروني والفاكس والبث الصوتي لإرسال معلومات عن العقار إلى قائمة العملاء المحتملين.
   • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق المباشر، حيث يتم الوصول إلى الجمهور المستهدف بشكل مباشر.
   • التطبيق: بناء قائمة بريدية مستهدفة، تصميم رسائل جذابة وواضحة، وإرسال الرسائل في أوقات مناسبة. يجب تضمين عنوان موقع الويب.

10. تتبع العروض / جمع الملاحظات (Track Showings/Collect Feedback):

    • المفهوم: تتبع عدد العروض التي يتلقاها العقار وجمع ملاحظات المشترين المحتملين ووكلاء العقارات.
    • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق التحليلي، حيث يتم تحليل البيانات لتقييم فعالية جهود التسويق واتخاذ قرارات مستنيرة.
    • التطبيق: استخدام نظام لتتبع العروض، إرسال استبيانات لجمع الملاحظات، وتحليل البيانات لتحديد نقاط القوة والضعف.

11. التسويق المستهدف (Target Marketing):

    • المفهوم: استهداف شرائح محددة من المشترين المحتملين بناءً على خصائصهم واهتماماتهم.
    • النظرية: يعتمد على مبادئ تجزئة السوق، حيث يتم تقسيم السوق إلى شرائح أصغر بناءً على الخصائص المشتركة.
    • التطبيق: تحديد الشرائح المستهدفة، تصميم رسائل تسويقية مخصصة لكل شريحة، واستخدام القنوات التسويقية المناسبة للوصول إلى كل شريحة.

12. تحديثات أسبوعية للبائع (Weekly Seller Updates):

    • المفهوم: تزويد البائع بتقارير أسبوعية عن جهود التسويق ونتائجها.
    • النظرية: يعتمد على مبادئ الشفافية والتواصل الفعال، حيث يتم بناء الثقة مع البائع من خلال تزويده بمعلومات دقيقة ومفصلة.
    • التطبيق: إعداد تقارير أسبوعية تتضمن عدد العروض، ملاحظات المشترين المحتملين، وتوصيات لتحسين جهود التسويق.

13. قوافل العقارات (Property Caravans):

    • المفهوم: تنظيم جولات ميدانية لوكلاء العقارات لزيارة العقار وتقييمه.
    • النظرية: يعتمد على مبادئ التسويق الشفهي، حيث يتم الاعتماد على وكلاء العقارات لنشر معلومات عن العقار بين شبكة علاقاتهم.
    • التطبيق: تحديد موعد مناسب لقوافل العقارات، تزويد وكلاء العقارات بمعلومات مفصلة عن العقار، وتشجيعهم على تقديم ملاحظاتهم.

14. أفكار تسويقية إبداعية (Creative Marketing Ideas):

    • المفهوم: استخدام أفكار تسويقية غير تقليدية لجذب الانتباه إلى العقار.
    • النظرية: يعتمد على مبادئ الابتكار والإبداع، حيث يتم استخدام أفكار جديدة وغير مألوفة للتميز عن المنافسين.
    • التطبيق: تنظيم مسابقات وجوائز، رعاية الأحداث المحلية، استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل مبتكر، أو إنشاء عروض تقديمية فريدة من نوعها.

نظام الرد الصوتي التفاعلي (IVR): أداة قوية لتسويق قوائم البيع

أحد أفضل التقنيات لتسويق قوائمك هو نظام الرد الصوتي التفاعلي (IVR). تسمح لك هذه الأنظمة الهاتفية بتسجيل أوصاف صوتية مفصلة حول جميع قوائمك التي يمكن للعملاء المحتملين الاستماع إليها في أي وقت.

يقوم النظام بتعيين رقم هاتف تعريف فريد لكل قائمة تقوم بعد ذلك بوضعه على جميع المواد التسويقية الخاصة بك للعقار (لافتات الإعلانات والنشرات ومواقع الويب وما إلى ذلك). عندما يتصل العملاء للاستماع إلى معلومات حول العقار، يتم التقاط رقم هواتفهم بواسطة النظام وإرساله إلى الفريق عبر جهاز النداء. لا يحدد النظام رقم هاتف العميل المتوقع فحسب، بل يخبرك أيضًا عن العقار الذي اتصلوا به في الأصل.

يمكن لمتخصصي المشترين لديك بعد ذلك الاتصال بالعميل المتوقع فورًا بعد استفساره واستخدام نصوص مكالمات IVR (انظر MREA: كتالوج النصوص - توليد العملاء المحتملين) لتحويل العميل المتوقع إلى استشارة للمشتري. فيما يلي نموذج لمقدمة نص IVR:

“مساء الخير، معك [اسمك] من مجموعة [اسم المجموعة] في Keller Williams Realty. هذه مجرد مكالمة مجاملة. لقد لاحظت أنك اتصلت بقائمتنا في 123 Elm Street. أردت فقط أن أعرف، هل حصلت على جميع المعلومات التي كنت تبحث عنها؟…”

لماذا تحتاج نظام الرد الصوتي التفاعلي (IVR):

1. المستهلكون أكثر عرضة للاتصال بتسجيل، لأنهم لا يريدون التعامل مباشرة مع مندوب مبيعات.
2. تعتبر العملاء المحتملين لنظام IVR عملاء محتملين دافئين لأن:
   • أنت تعلم أنهم مهتمون بشراء منزل.
   • أنت تعلم نوع المنزل الذي يهتمون به.
   • إذا كان المشترون يقومون بإجراء مكالمات على اللافتات، فهناك فرصة جيدة ألا يكون لديهم وسيط عقاري حتى الآن.
3. يعزز خدمة العملاء الخاصة بك، لأنه متاح على مدار 24 ساعة في اليوم، 7 أيام في الأسبوع.
4. يحسن إنتاجيتك.
5. يمكن تحويل 10 إلى 20 بالمائة❓❓ من هذه المكالمات إلى صفقة بيع مغلقة. يسدد نظام IVR ثمن نفسه بعد إغلاق أول صفقة لك.
6. تلتقط أنظمة IVR معلومات مهمة غالبًا ما ينسى الأشخاص طرحها (الرقم والقائمة والمصدر).
7. إنها أداة رائعة تذكرها في عرض قائمة فريقك كميزة لأي بائع محتمل. يمكنك حتى أن تشرح كيف يعمل.

الإعلان عن القوائم بإعلانات IVR:

يجب عليك تضمين أرقام IVR لقوائمك في جميع إعلانات فريقك ومواقع الويب والنشرات والمجلات المنزلية ورسائل البريد الإلكتروني الجماعية ووسائل التسويق الأخرى لقوائمك. قم بتضمين شرح موجز لكيفية استخدام الأنظمة، مثل:

“اتصل بخط المساعدة المجاني للإعلانات الناطقة على مدار 24 ساعة للحصول على معلومات حول هذا العقار على الرقم 1-800-555-1212. عند المطالبة، أدخل رمز العقار المكون من 5 أرقام.”

تسجيل الإعلانات الناطقة:

يجب وضع التسجيل الخاص بالقائمة على نظام IVR بمجرد أن يسلم أخصائي القائمة نموذج الأوراق من استشارة القائمة. لتوفير الوقت، يجب أن يكون لديك نموذج نص IVR يمكنك ببساطة إدخال معلومات من أي قائمة جديدة فيه (للحصول على مثال، انظر الملحق).

يجب تسجيله بواسطة شخص في فريقك بصوت لطيف وواضح ومتفائل. سيحتاج الفرد إلى الحصول على تفاصيل القائمة من ورقة نسخة الإعلان (انظر: دليل العمليات الخاص بـ MREA).

يجب أن تتضمن التسجيلات:

1. العنوان
2. البلدة/المدينة
3. غرفة النوم
4. الحمام
5. القدم المربع (حاول تضمين المصدر)
6. وسائل الراحة المميزة❓❓ (على سبيل المثال، مسبح، أرضية خشبية صلبة، عدادات رخامية، إلخ.)
7. معلومات المدرسة
8. معلومات الحي
9. في نهاية التسجيل، امنح المتصل عنوان URL الخاص بموقع فريقك الإلكتروني وأخبرهم أنه يمكنهم عرض صور متعددة للعقار وغيرها على موقعك.

ملاحظة: لا تقم بتضمين معلومات التسعير في التسجيل. تمنح بعض الأنظمة المستهلكين خيار الضغط على مفتاح لمعرفة سعر العقار. سيؤدي هذا إلى نقلهم إلى شخص حي في مكتبك. حتى إذا لم يضغطوا على المفتاح، فإن عدم تزويدهم بسعر العقار يمنح أخصائيي المشترين لديك فاتحة محادثة مثالية عندما يعاودون الاتصال (على سبيل المثال، “… هل حصلت على إجابات لجميع أسئلتك؟”).

تتبع المكالمات:

تقدم IVR تقارير حول نشاط المكالمات. ستخبرك هذه التقارير بمصدر التسويق (على سبيل المثال، الصحف والمجلات وما إلى ذلك) الذي يجلب العملاء المحتملين وأي منها لا يفعل ذلك. هذا لا يقدر بثمن لمحاسبة دولارات التسويق الخاصة بك.

عمليات إعادة الاتصال:

سيرسل نظام IVR الخاص بك المكالمات إلى منسق العملاء المحتملين أو جهاز النداء. يمكن مراقبة جهاز النداء من قبل أخصائي المشتري في وقت الذروة. سيعاود أخصائي المشتري الاتصال بالمشتري ويستخدم نصوص IVR (انظر MREA: كتالوج النصوص) لمحاولة تحويل العملاء المحتملين إلى استشارة للمشتري. عمليات إعادة الاتصال الفورية هي المفتاح للحصول على المستهلك بينما لا يزال مهتمًا وعلى الهاتف الذي اتصلوا منه.

خاتمة

تُعتبر الخطة الأساسية ذات الـ 14 خطوة بمثابة خريطة طريق لتحقيق النجاح في تسويق قوائم البيع العقارية. من خلال الالتزام بهذه الخطة وتطبيقها بشكل منهجي، يمكن لوكلاء العقارات زيادة عدد العملاء المحتملين، تسريع عملية البيع، وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. تذكر أن التسويق الفعال ليس مجرد عملية بيع، بل هو عملية بناء الثقة وتقديم قيمة حقيقية للعملاء.