8x8 و 33 Touch: تعزيز العلاقات وجذب الإحالات

الفصل: 8x8 و 33❓❓ Touch: تعزيز العلاقات وجذب الإحالات

مقدمة

في مجال العقارات التنافسي، يعتبر بناء علاقات قوية ومستدامة مع العملاء المحتملين والحاليين أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل. يعتبر برنامجا 8x8 و 33 Touch استراتيجيتين ممنهجتين مصممتين لتعزيز هذه العلاقات وتحويلها إلى إحالات قيمة. يهدف هذا الفصل إلى تقديم تحليل علمي معمق لهاتين الاستراتيجيتين، مع التركيز على المبادئ النفسية والتسويقية التي تدعمهما، بالإضافة إلى توفير أمثلة عملية لتطبيقهما الفعال.

1. الأساس النظري لبرنامجي 8x8 و 33 Touch

تستند فعالية برنامجي 8x8 و 33 Touch إلى عدة نظريات ومبادئ علمية أساسية:

• نظرية التبادل الاجتماعي (Social Exchange Theory): تفترض هذه النظرية أن العلاقات الإنسانية تتشكل على أساس تحليل التكلفة والمنفعة. من خلال تقديم قيمة مستمرة للعملاء (معلومات، نصائح، هدايا)، يتم بناء شعور بالدين والالتزام، مما يزيد من احتمالية الإحالة في المستقبل.
• تأثير التعرض المتكرر (Mere-Exposure Effect): يعرف أيضًا باسم “تأثير الألفة”، يشير هذا المبدأ إلى أن الناس يميلون إلى تفضيل الأشياء التي يتعرضون لها بشكل متكرر. من خلال التواصل المنتظم والمدروس (اللمسات المتعددة)، يصبح اسمك وعلامتك التجارية مألوفين للعملاء، مما يزيد من الثقة والرغبة في التعامل معك.
• قوة الاتساق (Consistency Principle): يميل الناس إلى التصرف بطرق تتفق مع أقوالهم وأفعالهم السابقة. عندما يعبر العميل عن اهتمامه بخدماتك (حتى بشكل مبدئي)، فإن التواصل المستمر يعزز هذا الالتزام ويجعله أكثر عرضة للتحول إلى علاقة طويلة الأمد.
• التسويق بالعلاقات (Relationship Marketing): يركز هذا المفهوم على بناء علاقات قوية ومتبادلة المنفعة مع العملاء بدلاً من مجرد التركيز على البيع لمرة واحدة. يعتبر برنامجا 8x8 و 33 Touch أدوات أساسية لتنفيذ استراتيجية التسويق بالعلاقات في مجال العقارات.

2. تحليل برنامج 8x8: بناء الزخم الأولي

يمثل برنامج 8x8 سلسلة من ثمانية اتصالات مُجدولة على مدار ثمانية أسابيع مصممة لترك انطباع أولي قوي لدى العملاء المحتملين الجدد، خاصة بعد استشارة بيع أو شراء عقار. الهدف الرئيسي هو إظهار القيمة المضافة التي يمكن أن يقدمها فريقك، وتعزيز الثقة، وزيادة فرص الحصول على تفويض حصري للبيع.

2.1. عناصر برنامج 8x8

• الأسبوع الأول: إرسال رسالة شكر مكتوبة بخط اليد❓❓ (“سُررت بلقائك”)، مصحوبة بتقرير عن حالة السوق وبطاقة عملك.
• الأسبوع الثاني: إرسال إحصائيات السوق الحالية.
• الأسبوع الثالث: إرسال إحصائيات السوق الحالية.
• الأسبوع الرابع: إجراء مكالمة هاتفية: “مرحبًا، معك [اسمك] من [اسم الشركة]. هل وقتك مناسب؟ كيف حالك؟ هل وصلك [نوع المادة المرسلة]؟ هل سنحت لك الفرصة للاطلاع عليه؟ أردت فقط أن أتفقد الأمور وأرى كيف تجري جهودك لبيع منزلك…”.
• الأسبوع الخامس: إرسال أحد التقارير المجانية التي تقدمها.
• الأسبوع السادس: إرسال نصيحة حول الاستثمار العقاري أو صيانة المنزل.
• الأسبوع السابع: إرسال هدية عملية قابلة للاستخدام (وليست للاستهلاك السريع!)، مثل مغناطيس للثلاجة أو دفتر ملاحظات، تحمل اسمك وشعارك ومعلومات الاتصال الخاصة بك.
• الأسبوع الثامن: إجراء مكالمة هاتفية أخرى: “مرحبًا، معك [اسمك] من فريق [اسم الفريق]. هل وقتك مناسب؟ كيف حالك؟ هل وصلك [نوع المادة المرسلة] التي أرسلتها لك؟ هذا رائع. هل لديك أي أسئلة؟ كما ترى، آمل حقًا أن تسمح لي بأن أكون وكيلك العقاري مدى الحياة. وأود أيضًا أن أذكرك سريعًا أنه إذا كنت تعرف أي شخص قد يكون بصدد شراء أو بيع منزله، فيرجى مشاركة اسمه معي أو اسمي معه…”.

2.2. تخصيص برنامج 8x8

يجب تخصيص برنامج 8x8 ليناسب نوع العميل المحتمل (بائع، مشتر، مستثمر) وخصائص السوق المحلية. على سبيل المثال، قد يركز برنامج مخصص للبائعين على إبراز خبرتك في التسويق العقاري، بينما قد يركز برنامج مخصص للمشترين على توفير معلومات حول خيارات التمويل المتاحة.

2.3. القياس والتحسين

من الضروري تتبع فعالية برنامج 8x8 من خلال قياس عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء فعليين، بالإضافة إلى جمع ملاحظات العملاء لتحسين البرنامج باستمرار. يمكن استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التالية:

• معدل التحويل (Conversion Rate): النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين أكملوا برنامج 8x8 وتحولوا إلى عملاء.
  • Conversion Rate = (Number of Clients Converted / Number of Leads) * 100
• تكلفة الاكتساب (Acquisition Cost): متوسط التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد من خلال برنامج 8x8.
  • Acquisition Cost = Total Cost of 8x8 Program / Number of Clients Converted
• معدل الاستجابة (Response Rate): النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تفاعلوا مع اتصالاتك خلال برنامج 8x8 (على سبيل المثال، الرد على مكالمة هاتفية أو فتح بريد إلكتروني).
  • Response Rate = (Number of Interactions / Number of Touches) * 100

3. تحليل برنامج 33 Touch: الحفاظ على العلاقات وتنميتها

برنامج 33 Touch هو استراتيجية تسويقية ومنقبية ممنهجة تهدف إلى ضمان التواصل المستمر على مدار العام مع جميع العملاء المحتملين وجهات الاتصال التجارية والعملاء السابقين في قاعدة بياناتك. يهدف هذا البرنامج إلى توطيد العلاقات مع العملاء في قاعدة بياناتك والحفاظ على استمرارية التواصل.

3.1. عناصر برنامج 33 Touch الأساسي

1. تحديد وقت محدد أسبوعيًا للتواصل مع العملاء المحتملين.

2. توزيع اللمسات الـ 33 على النحو التالي:

   • 14: مزيج من الرسائل والخطابات والبطاقات ورسائل البريد الإلكتروني أو عمليات التسليم (التي قد تتضمن بطاقة عملك) وقد تكون أحد العناصر التالية: خطاب تقديمي، كتيب شخصي، تقارير السوق، بطاقات “تم البيع للتو/تم الإدراج للتو”، رسالتك الإخبارية الشخصية، بطاقات الوصفات، تنبيهات الممتلكات، أخبار أو مقالات عقارية، تقويمات مجتمعية، دعوات، أدلة الخدمات، عناصر ترويجية، إلخ.
   • 8: بطاقات شكر أو تفكير فيك
   • 3: مكالمات هاتفية
   • 4: بطاقات المناسبات الشخصية (أعياد الميلاد والذكرى السنوية وعيد الأم وعيد الأب والتخرج والذكرى السنوية لشراء منزلهم، وما إلى ذلك)
   • 4: الأعياد (عيد الشكر وعيد الاستقلال وما إلى ذلك)

3.2. تخصيص برنامج 33 Touch

يجب تخصيص برنامج 33 Touch ليناسب شرائح مختلفة من العملاء، مثل:

• عملاء مدى الحياة: العملاء الذين تعاملوا معك في الماضي وأبدوا رضاهم عن خدماتك.
• برنامج تقدير المؤيدين: العملاء الذين أحالوا إليك أعمالًا في الماضي.
• دائرة التأثير الخاصة بي: الأصدقاء والعائلة وزملاء العمل.
• الموارد المتحالفة الخاصة بي: محترفين آخرين في مجال العقارات (مثل وكلاء التأمين والمقاولين).

3.3. تتبع النتائج وتقييم الأداء

من الضروري تتبع النتائج وتقييم أداء برنامج 33 Touch بشكل منتظم. يمكن استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التالية:

• معدل الاحتفاظ بالعملاء (Customer Retention Rate): النسبة المئوية للعملاء الذين استمروا في التعامل معك على مدار فترة زمنية محددة.
  • Retention Rate = ((Number of Customers at End of Period - Number of New Customers Acquired During Period) / Number of Customers at Start of Period) * 100
• قيمة العميل مدى الحياة (Customer Lifetime Value - CLTV): تقدير إجمالي الإيرادات التي يمكن أن يحققها العميل على مدار فترة علاقته معك.
  • CLTV = (Average Transaction Value * Number of Transactions per Year * Customer Lifespan) - Customer Acquisition Cost
• صافي نقاط الترويج (Net Promoter Score - NPS): مقياس لولاء العملاء يقيس مدى احتمالية توصية العملاء بخدماتك للآخرين.
• عدد الإحالات (Number of Referrals): عدد الإحالات التي تم الحصول عليها من العملاء المشاركين في برنامج 33 Touch.

3.4. ملاحظات هامة حول برنامج 33 Touch

• تسجيل الملاحظات: في كل مرة تتواصل فيها مع أحد العملاء، قم بتدوين ملاحظات حول ما قيل في برنامج إدارة جهات الاتصال الخاص بك. سيسمح لك ذلك بطرح أسئلة ذات صلة بحياة عملائك في المرة القادمة التي تتصل بهم، مما يعزز العلاقة.
• التذكير بالإحالات: يجب أن يتضمن كل تواصل تذكيرًا سريعًا وتعليمات حول كيفية إحالة العملاء المحتملين❓❓ إليك، بالإضافة إلى توضيح فوائد العمل مع فريقك.

4. دراسات حالة وتجارب واقعية

أظهرت العديد من الدراسات والتجارب الواقعية فعالية برنامجي 8x8 و 33 Touch في مجال العقارات. على سبيل المثال، وجدت دراسة أجريت على وكلاء عقاريين يستخدمون برنامج 33 Touch أنهم حققوا زيادة بنسبة 20% في عدد الإحالات مقارنة بالوكلاء الذين لم يستخدموا البرنامج. بالإضافة إلى ذلك، أظهرت دراسة حالة أخرى أن وكيلًا عقاريًا قام بتطبيق برنامج 8x8 مخصص للبائعين تمكن من الحصول على تفويض حصري للبيع من 75% من العملاء المحتملين الذين شاركوا في البرنامج.

5. الخلاصة

يعتبر برنامجا 8x8 و 33 Touch استراتيجيتين فعالتين لتعزيز العلاقات وجذب الإحالات في مجال العقارات. من خلال فهم المبادئ النفسية والتسويقية التي تدعم هاتين الاستراتيجيتين وتطبيقها بشكل منهجي ومخصص، يمكن للوكلاء العقاريين بناء علاقات قوية ومستدامة مع العملاء، وزيادة فرص الحصول على تفويضات حصرية للبيع، وتحقيق النجاح على المدى الطويل. يجب أن يكون التقييم المستمر والتحسين جزءًا لا يتجزأ من عملية التنفيذ لضمان تحقيق أقصى قدر من الفعالية.