بناء علاقات مستدامة: خطط 8x8 و 33 Touch

بناء علاقات مستدامة: خطط 8x8 و 33 Touch

مقدمة:

في عالم العقارات التنافسي، يمثل بناء علاقات قوية❓❓ ومستدامة مع العملاء المحتملين والحاليين حجر الزاوية لتحقيق النجاح على المدى الطويل. تتجاوز هذه العلاقات مجرد إتمام الصفقات؛ فهي تعتمد على الثقة والمصداقية وتوفير قيمة حقيقية للعملاء. في هذا الفصل، سنتناول استراتيجيتين فعالتين لبناء هذه العلاقات وهما: خطة 8x8 وخطة 33 Touch، مع التركيز على الجوانب العلمية والتطبيقية لكل منهما.

1. الإطار النظري: علم النفس الاجتماعي وبناء العلاقات

تستند خطط 8x8 و 33 Touch إلى مبادئ علم النفس الاجتماعي، وتحديداً في مجالات الإقناع والتأثير والذاكرة والتكرار.

• تأثير التكرار (Mere-Exposure Effect): هذه الظاهرة النفسية تشير إلى أن الناس يميلون إلى تطوير تفضيل للأشياء التي يتعرضون لها بشكل متكرر. كلما زاد تعرض العميل المحتمل لاسمك وعلامتك التجارية، زادت احتمالية تذكره والتفكير فيك عند الحاجة إلى خدمات عقارية.

• نظرية التبادل الاجتماعي (Social Exchange Theory): تفترض هذه النظرية أن العلاقات الإنسانية مبنية على تحليل التكلفة والمنفعة. عندما تقدم قيمة للعميل المحتمل (مثل معلومات السوق أو نصائح الصيانة)، فإنه يشعر بالالتزام برد الجميل بطريقة أو بأخرى، سواء كان ذلك عن طريق التعامل معك مباشرة أو الإحالة إلى الآخرين.

• تأثير الإحكام (Priming Effect): يشير هذا التأثير إلى أن التعرض لمحفز معين (مثل رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية) يمكن أن يؤثر على استجابة الشخص لمحفز لاحق. من خلال التواصل المنتظم، “تهيئ” العميل المحتمل للتفكير فيك كخبير عقاري موثوق به.

2. خطة 8x8: الانطباع الأول القوي والمتابعة المركزة

تعتبر خطة 8x8 بمثابة برنامج متابعة مكثف مصمم للعملاء المحتملين الجدد، وتهدف إلى بناء علاقة قوية في الأسابيع الثمانية الأولى. يركز هذا البرنامج على تقديم قيمة مضافة وتثبيت اسمك كخبير عقاري في ذهن العميل.

• الغرض: تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين من خلال بناء الثقة وتوفير معلومات قيمة.

• الهيكل: تتكون الخطة من 8 جهات اتصال (Touches) موزعة على 8 أسابيع.

• مكونات خطة 8x8 للعملاء المحتملين (بائعين):

  1. الأسبوع الأول: رسالة شكر مكتوبة بخط اليد + تقرير السوق + بطاقة العمل.
  2. الأسبوع الثاني: إحصائيات السوق المحلية.
  3. الأسبوع الثالث: إحصائيات السوق المحلية.
  4. الأسبوع الرابع: مكالمة هاتفية: “مرحباً، هل وصلك تقرير السوق؟ كيف تسير جهود بيع منزلك؟”
  5. الأسبوع الخامس: تقرير مجاني (مثال: “10 أخطاء شائعة يرتكبها البائعون”).
  6. الأسبوع السادس: نصيحة حول الاستثمار العقاري أو صيانة المنزل.
  7. الأسبوع السابع: هدية عملية (مذكرة أو مغناطيس للثلاجة) تحمل اسمك وشعارك.
  8. الأسبوع الثامن: مكالمة هاتفية: “هل لديك أي أسئلة؟ تذكير سريع: إذا كنت تعرف أي شخص يرغب في شراء أو بيع منزل، يرجى مشاركة اسمه معي.”

• المعادلة الأساسية لخطة 8x8:

  Impact = Frequency * Value

  حيث:

  • Impact : تأثير البرنامج على العميل المحتمل.
  • Frequency : عدد مرات التواصل (8 مرات).
  • Value : القيمة المضافة التي تقدمها في كل مرة تواصل.

• أمثلة عملية:

  • يمكن تخصيص محتوى تقارير السوق لتناسب منطقة العميل المحتمل أو نوع العقار الذي يهتم به.
  • بدلاً من إرسال تقرير عام، يمكنك إرسال تحليل مقارن لأسعار المنازل المماثلة في المنطقة.
  • في المكالمات الهاتفية، استمع بإنصات إلى احتياجات العميل المحتمل وقدم حلولاً مخصصة.

3. خطة 33 Touch: الحفاظ على العلاقة وتعزيزها على مدار العام

تعتبر خطة 33 Touch برنامج متابعة طويل الأمد مصمم للحفاظ على التواصل المستمر مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين والعملاء السابقين. تهدف هذه الخطة إلى ترسيخ مكانتك كخبير عقاري موثوق به في ذهن العميل والحصول على إحالات (Referrals).

• الغرض: بناء علاقات قوية وطويلة الأمد وزيادة فرص الحصول على إحالات.

• الهيكل: تتكون الخطة من 33 جهة اتصال (Touches) موزعة على مدار العام.

• مكونات خطة 33 Touch الأساسية:

  1. 14 اتصالًا متنوعًا: رسائل بريد إلكتروني، رسائل تعريفية، نشرات إخبارية، تقارير السوق، بطاقات “تم البيع/تم الإدراج”، وصفات طعام، تنبيهات عقارية، أخبار عقارية، فعاليات مجتمعية، دعوات، أدلة خدمات، مواد ترويجية.
  2. 8 بطاقات شكر أو “تفكير فيك”.
  3. 3 مكالمات هاتفية.
  4. 4 بطاقات تهنئة شخصية: أعياد الميلاد، الذكرى السنوية، عيد الأم، عيد الأب، التخرج، ذكرى شراء المنزل.
  5. 4 بطاقات تهنئة بالعطلات: عيد الشكر، عيد الاستقلال، إلخ.

• صيغة رياضية لتقييم فعالية خطة 33 Touch:

  ROI = (G - C) / C

  حيث:

  • ROI : العائد على الاستثمار (Return on Investment).
  • G : إجمالي الإيرادات الناتجة عن العملاء الذين يتم استهدافهم بخطة 33 Touch.
  • C : إجمالي التكاليف المرتبطة بتنفيذ خطة 33 Touch (بما في ذلك تكاليف التسويق والوقت والجهد).

  يجب أن يكون العائد على الاستثمار إيجابياً لضمان فعالية الخطة.

• أمثلة عملية:

  • إرسال رسالة بريد إلكتروني شخصية للعميل في❓❓ عيد ميلاده.
  • إرسال تقرير عن أداء سوق العقارات في المنطقة التي يعيش فيها العميل.
  • دعوة العميل إلى حضور فعالية مجتمعية ترعاها شركتك.
  • تقديم خصم خاص للعميل على خدماتك إذا أحال عميلاً جديداً.

4. تخصيص الخطط: المرونة والتكيف مع احتياجات العملاء

من المهم تكييف خطط 8x8 و 33 Touch لتناسب احتياجات العملاء المختلفين. على سبيل المثال، يمكن تخصيص خطة 33 Touch للعملاء الذين يفضلون التواصل عبر البريد الإلكتروني بدلاً من المكالمات الهاتفية.

• تقسيم العملاء: قم بتقسيم قاعدة بيانات العملاء إلى مجموعات فرعية بناءً على معايير مثل:

  • نوع العلاقة (عميل محتمل، عميل حالي، عميل سابق).
  • الاهتمامات والاحتياجات.
  • طريقة التواصل المفضلة.

• تعديل المحتوى: قم بتعديل محتوى الرسائل والتقارير لتلبية احتياجات كل مجموعة فرعية.

• تعديل التوقيت: قم بتعديل توقيت الرسائل والمكالمات لتناسب جدول العميل.

5. قياس النتائج وتحسين الأداء:

لضمان فعالية خطط 8x8 و 33 Touch، من الضروري قياس النتائج وتحليل البيانات بشكل منتظم.

• مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs):

  • معدل التحويل (Conversion Rate): النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء فعليين.
  • عدد الإحالات (Number of Referrals): عدد العملاء الجدد الذين يتم الحصول عليهم من خلال الإحالات.
  • رضا العملاء (Customer Satisfaction): مستوى رضا العملاء عن خدماتك.
  • العائد على الاستثمار (ROI): كما ذكرنا سابقاً.

• تحليل البيانات: قم بتحليل البيانات لتحديد نقاط القوة والضعف في خططك.

• التحسين المستمر: بناءً على تحليل البيانات، قم بتعديل خططك لتحسين الأداء وزيادة العائد على الاستثمار.

6. الأبعاد الأخلاقية والقانونية:

عند تنفيذ خطط 8x8 و 33 Touch، من المهم الالتزام بالقواعد الأخلاقية والقانونية.

• الحصول على الموافقة: تأكد من الحصول على موافقة العملاء قبل إضافتهم إلى قائمة البريد الإلكتروني أو الاتصال بهم.

• الشفافية: كن شفافاً بشأن الغرض من التواصل وكيف سيتم استخدام معلوماتهم.

• الامتثال للقوانين: التزم بقوانين حماية البيانات والخصوصية المعمول بها في بلدك.

خلاصة:

تعتبر خطط 8x8 و 33 Touch أدوات قوية لبناء علاقات مستدامة مع العملاء في مجال العقارات. من خلال فهم المبادئ العلمية التي تقوم عليها هذه الخطط وتكييفها لتناسب احتياجات العملاء المختلفين، يمكنك تحقيق نتائج ملموسة وزيادة فرص النجاح على المدى الطويل. تذكر أن بناء العلاقات يتطلب الصبر والمثابرة والالتزام بتقديم قيمة حقيقية للعملاء.