خطط التواصل المنهجي: 12 مباشرة، 8x8، و 33 لمسة

الفصل: خطط التواصل المنهجي: 12 مباشرة، 8❓x8، و 33 لمسة

مقدمة

في مجال العقارات، حيث المنافسة شرسة والعلاقات حاسمة، يصبح بناء قاعدة بيانات قوية وإدارتها بفعالية أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح المستدام. هذا الفصل مخصص لاستكشاف ثلاث استراتيجيات رئيسية للتواصل المنهجي مع قاعدة بيانات العملاء المحتملين والحاليين: 12 مباشرة، 8x8، و 33 لمسة. تهدف هذه الخطط إلى تحويل جهات الاتصال إلى عملاء دائمين من خلال التواصل المتسق والمدروس، مع التركيز على بناء الثقة وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

المبادئ العلمية والنظرية

تعتمد هذه الخطط على عدة مبادئ علمية ونظريات في التسويق وعلم النفس، بما في ذلك:

• تأثير التعرض المتكرر (Mere-Exposure Effect): تشير هذه الظاهرة إلى أن الناس يميلون إلى تطوير تفضيل للأشياء لمجرد أنهم مألوفون معها. من خلال التواصل المتكرر، تزيد هذه الخطط من درجة ألفة العملاء بالعلامة التجارية والوكيل العقاري.
• نظرية التبادل الاجتماعي (Social Exchange Theory): تفترض هذه النظرية أن العلاقات الإنسانية تتشكل من خلال عملية تبادل للموارد. من خلال تقديم قيمة مضافة للعملاء (معلومات، نصائح، عروض)، يتم بناء علاقة تبادلية إيجابية.
• قانون باريتو (Pareto Principle) (قاعدة 80/20): غالبًا ما يتم تطبيق هذا القانون على التسويق، حيث يشير إلى أن 80% من النتائج تأتي من 20% من الجهود. من خلال التركيز على التواصل المنهجي مع قاعدة البيانات، يتم استهداف العملاء المحتملين الأكثر قيمة.

خطة 12 مباشرة: التواصل الموجه للعملاء غير المعروفين (Haven’t Met)

تهدف خطة “12 مباشرة” إلى الوصول إلى العملاء المحتملين الذين لم يتم التواصل معهم شخصيًا بعد، وذلك من خلال إرسال 12 رسالة❓ تسويقية مباشرة سنويًا (بمعدل رسالة واحدة شهريًا). تعتبر هذه الخطة وسيلة فعالة من حيث التكلفة والوقت للوصول إلى جمهور واسع.

1. تعريف العملاء “غير المعروفين”:

• تشمل هذه المجموعة قوائم البريد للمناطق المستهدفة (Farm Areas) وأي مجموعات ديموغرافية أخرى لم يتم التواصل معها بشكل مباشر.

2. مزايا الخطة:

• القدرة على الوصول إلى جمهور واسع: يمكن إرسال رسالة تسويقية مصممة بعناية إلى آلاف العملاء المحتملين في نفس الوقت الذي يتم فيه التواصل مع عدد قليل من العملاء المعروفين.
• التوفير في الوقت والجهد: يمكن التخطيط لحملة “12 مباشرة” بأكملها في بداية العام ووضعها على “الطيار الآلي” طوال العام.
• الاستفادة من اقتصاديات الحجم: يمكن الحصول على خصومات كبيرة عند طباعة وإرسال كميات كبيرة من المواد التسويقية.

3. تصميم برنامج 12 مباشرة:

• التخطيط المسبق: تحديد ما إذا كان سيتم التخطيط للحملة بأكملها مرة واحدة أم تطوير المواد التسويقية على أساس شهري.
• تخصيص الوقت: تخصيص الوقت المناسب للعمل على البرنامج، مع الأخذ في الاعتبار طبيعة المواد التسويقية المستخدمة وطريقة التنفيذ.
• الاستعانة بمصادر خارجية: تحديد ما إذا كان سيتم الاستعانة بمصادر خارجية لإنتاج وتوزيع المواد التسويقية.
• الحصول على رعاية: البحث عن رعاة للمواد التسويقية للمساعدة في تغطية التكاليف، على سبيل المثال، يمكن لشركات التمويل العقاري أو شركات التأمين رعاية النشرات الإخبارية أو التقاويم مقابل الحصول على مساحة إعلانية.
• الحصول على قائمة بريدية: الحصول على قائمة بريدية للمجموعة المستهدفة، والتي تشمل المنطقة الجغرافية المستهدفة.

4. أمثلة على المواد التسويقية:

• النشرات الإخبارية: تتضمن معلومات حول سوق العقارات المحلي، ونصائح لتحسين المنزل، وأخبار المجتمع.
• البطاقات البريدية: تعرض صورًا للعقارات المعروضة للبيع، أو معلومات حول الأحداث المحلية.
• التقاويم: تحمل شعار واسم الوكيل العقاري، وتتضمن معلومات الاتصال.
• الرسائل التعريفية: تقدم الوكيل العقاري وخدماته للعملاء المحتملين.
• تقارير السوق: توفر تحليلاً لاتجاهات السوق وأسعار العقارات في المنطقة.

5. الصيغة الرياضية للتحويل:

بناءً على البحث، يمكن توقع توليد عملية بيع واحدة لكل 50 شخصًا يتم التسويق لهم 12 مرة في السنة. يمكن التعبير عن ذلك بالصيغة التالية:

Sales = (Database Size / 50)

حيث:

• Sales هو عدد المبيعات المتوقعة سنويًا.
• Database Size هو حجم قاعدة البيانات “غير المعروفة”.

لتحقيق هدف سنوي قدره 50 عملية بيع، يجب أن يكون حجم قاعدة البيانات 2500 شخص.

2500 = 50 * 50

خطة 8x8: التواصل المكثف في فترة قصيرة

تهدف خطة “8x8” إلى تحقيق تأثير كبير في فترة زمنية قصيرة❓❓ (ثمانية أسابيع) من خلال التواصل المكثف والمتنوع مع العملاء المحتملين والحاليين. تهدف هذه الخطة إلى تثبيت الوكيل العقاري كخيار أول في أذهان العملاء.

1. أساسيات خطة 8x8:

• تخصيص الوقت: تخصيص وقت محدد لكل أسبوع من الأسابيع الثمانية للتواصل مع العملاء.
• التواصل المتنوع: استخدام مجموعة متنوعة من طرق التواصل، بما في ذلك الرسائل البريدية، والبطاقات، والمكالمات الهاتفية.
• التذكير الدائم: يجب أن يتضمن كل تواصل تذكيرًا سريعًا وتعليمات حول كيفية إحالة العملاء المحتملين إلى الوكيل العقاري.

2. الجدول الزمني لخطة 8x8:

3. أمثلة على المواد التسويقية:

• الرسائل التعريفية: تقدم الوكيل العقاري وخبرته.
• التقارير المجانية: تقدم معلومات قيمة حول سوق العقارات أو نصائح لتحسين المنزل.
• الهدايا الترويجية: مغناطيس الثلاجة، والمفكرات، والأقلام، وغيرها من العناصر التي تحمل اسم الوكيل العقاري وشعاره.

خطة 33 لمسة: التواصل المستمر على مدار العام

تهدف خطة “33 لمسة” إلى الحفاظ على علاقة قوية وطويلة الأمد مع العملاء المحتملين والحاليين من خلال التواصل المنتظم على مدار العام. تهدف هذه الخطة إلى تحويل العملاء إلى “سفراء” للعلامة التجارية.

1. أساسيات خطة 33 لمسة:

• التواصل المنتظم: التواصل مع العملاء 33 مرة على الأقل في السنة.
• التواصل المتنوع: استخدام مجموعة متنوعة من طرق التواصل، بما في ذلك الرسائل البريدية، والرسائل الإلكترونية، والمكالمات الهاتفية، ووسائل التواصل الاجتماعي، والأحداث الشخصية.
• القيمة المضافة: تقديم قيمة مضافة للعملاء في كل تواصل، مثل المعلومات القيمة، والنصائح المفيدة، والعروض الحصرية.
• التخصيص: تخصيص التواصل ليناسب احتياجات واهتمامات كل عميل.

2. أمثلة على طرق التواصل:

• إرسال بطاقات المعايدة: في المناسبات الخاصة مثل الأعياد وأعياد الميلاد.
• إرسال رسائل إخبارية: تتضمن معلومات حول سوق العقارات، ونصائح لتحسين المنزل، وأخبار المجتمع.
• إجراء مكالمات هاتفية: للاطمئنان على العملاء، وتقديم المساعدة، والإجابة على الأسئلة.
• التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي: مشاركة المعلومات القيمة، والتفاعل مع العملاء، وبناء مجتمع عبر الإنترنت.
• دعوة العملاء إلى الأحداث: تنظيم أحداث اجتماعية أو تعليمية للعملاء.
• إرسال هدايا تقديرية: للعملاء الذين أحالوا عملاء جدد، أو الذين قاموا بعمليات شراء أو بيع عقارات.

3. توزيع اللمسات الـ 33:

لا يوجد توزيع ثابت لـ 33 لمسة، ولكن يجب أن تكون موزعة على مدار العام، مع مراعاة الأحداث الهامة في حياة العملاء والتقويم السنوي. يمكن استخدام برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع اللمسات والتأكد من عدم إهمال أي عميل.

4. الصيغة الرياضية لتقييم العائد على الاستثمار (ROI):

يمكن استخدام الصيغة التالية لتقييم العائد على الاستثمار في خطة 33 لمسة:

ROI = ((Revenue - Cost) / Cost) * 100

حيث:

• Revenue هو الإيراد الناتج عن العملاء الذين تم التواصل معهم من خلال خطة 33 لمسة.
• Cost هي التكلفة الإجمالية لتنفيذ خطة 33 لمسة.

من خلال تتبع الإيرادات والتكاليف، يمكن تحديد مدى فعالية خطة 33 لمسة وتعديلها لتحسين النتائج.

تطبيقات عملية وتجارب ذات صلة

• دراسة حالة: قام أحد الوكلاء العقاريين بتطبيق خطة “33 لمسة” على قاعدة بيانات عملائه، ولاحظ زيادة بنسبة 20% في الإحالات وزيادة بنسبة 15% في عمليات البيع خلال عام واحد.
• تجربة: قام فريق تسويق عقاري بتجربة أنواع مختلفة من الرسائل التسويقية في خطة “12 مباشرة”، ووجد أن الرسائل التي تتضمن معلومات حول سوق العقارات المحلي هي الأكثر فعالية في جذب انتباه العملاء المحتملين.
• مثال: يمكن لوكيل عقاري استخدام برنامج CRM لإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للعملاء في أعياد ميلادهم، أو إرسال رسائل نصية قصيرة لتذكيرهم بمواعيد الصيانة الدورية لمنازلهم.

الخلاصة

تعتبر خطط التواصل المنهجي “12 مباشرة، 8x8، و 33 لمسة” أدوات قوية لبناء علاقات رابحة مع العملاء في مجال العقارات. من خلال تطبيق هذه الخطط بفعالية، يمكن للوكلاء العقاريين زيادة الوعي بالعلامة التجارية، وبناء الثقة مع العملاء، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين. يجب على الوكلاء العقاريين تخصيص هذه الخطط لتناسب احتياجات واهتمامات عملائهم، وتتبع النتائج بانتظام لتحسين الأداء.